管理学论文：做最优秀的区域销售专家.docxVIP

做最优秀的区域销售专家 　　1．渠道为王还是产品为王 　　产品是上游资源，国家新药审批制度愈加严格导致好产品成为稀缺资源，很多老板朋友也把主要精力放在找产品，找上游资源上，并不完全关心下游销售。产品固然重要，但如果没有健全的销售渠道和网络，也会极大浪费产品资源，找十个好产品浮光掠影寥寥草草地自然销售，不如把销售网络扎扎实实搭建起来，做精做透一个产品，以一当十，收益和投入产出更有保证。从经营角度来讲，质量比数量更重要。渠道和网络建好，把一做好了，就有更大的资本和条件做好剩下的九个。销售最终是要看销量的，很多大产品走马灯一般频繁更换客户，很多大客户将物价、医保、挂网这些前期操作难题都已一马平川地解决掉，最终还是因为销量问题将市场拱手让出，其根本还是销售渠道和网络没有跟上，自身销售能力没有跟上。 　　一个出众的大客户不仅要有极强的上层资源构建能力，更要有扎实的销售网络基础。上游的运作能力与下游的销售能力通畅衔接，才能将产品价值最大化。销量叫得响，就会为客户积淀更多的无形资产和声誉，也是对自身最大的安全保证。规范企业考察一个客户，不仅要看其做过什么，更要看其做得怎样，销量让人信服才会口口相传。一个好客户不会满足于只当杂家和玩家，而是要把自己真正做成区域内最优秀、最受尊敬的销售专家。 　　2．完善自己的团队和网络 学会管理市场和人员 　　很多做得很大的朋友有团队但不完善，一个区域市场很大，最好的客户自己来做也只能覆盖和完成全省70%左右的销量。有的客户纯销实力强，只侧重自己开发的几家大医院，其他的能招成什么样是什么样并不关注。还有不少客户至今还是简单的转包方式，只要有人能出保证金就可以圈地，只要能打款发货就可以把医院给出去，这些无异于原始销售。很多好的企业都会用办事处来与客户进行互补，与客户共同完成销量和覆盖。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽转身来把自己的团队和网络扎扎实实建起来，学会管理市场和人员，和市场要销量，和管理要创收，既不会白白看着销量从指缝中流走，更可以踏踏实实一劳永逸。 　　好的渠道和终端是最坚实和长久的财富，有了这些才可能成为真正的区域销售专家。建好自己的分销网络、强化自己的纯销队伍，做好医院开发、覆盖和上量管理，做好人员培训、终端推广和日常业务管理，从简单圈地到细化抓产量抓进度，用好管理和网络资源，自身受益，产品价值也得到最大体现，也有更好的市场话语权。即使碰上不讲理的厂家，自身壁垒足够坚实，也能更好地自我保护。 　　我们其实已经欣喜地看到，很多客户也开始有了自己的顾问公司和市场服务公司，很多优秀的客户自身销售推广比一些原生态的企业做得还到位，但依然有很多的销量可以提升，可以挖掘，可以捡漏，也希望更多的朋友能够跟上。销量最终的比拼还在终端，治疗路径支付改革后更需要关注终端的把控力和话语权，否则前期做得再漂亮都会打水漂。无论是用分销还是纯销的方式实现销售，最终端的操盘手实力和效率都要有保证。流失了终端就是流失了销量，终端脆弱就是销量的损失和不堪一击。 　　 　　3．老板的角色与观念 　　老板的角色定位要清晰，不能把自己既当老板，又当小工，跑完厂家跑医院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平台，建立体系，学会分工和授权，掌控核心、上游和关键。学会合理分配时间和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低销量的传统观念。有经验有资源的人都会带来正向收益，如果自身网络不健全，底价又高，销量就会受限，其他人也爱莫能助，经验不到位的人员做高端产品也会无从下手。 　　找一个好的分销经理，学术经理和销售经理，就可以解决基层销售这些事。人员开支从销量增长中完全可以平衡回来，恰当的人力投入只会增加产出。规模效应才能效益最大化，产出最大化。实际操作中更可以通过灵活的方式来解决，能达到要求的部分可以利润最大化，无法覆盖或者无法达到销量要求、进度要求的部分就要用更适当的政策换取规模和效率。简单依靠三五条枪发布发布广告、寄托电话招商的方式已不适合现代销售，没有经验的摸索无论时间成本还是市场销量都会损失巨大。没有合作的心态和管理意识就不会做大做强，老板亲自做销售做管理通常不如找专业的人做效果好，应该抽身而出建好平台和体系。腾出精力做更大的事。 　　4．怎样选择产品和企业 　　选择产品，更要选择企业和企业的人，否则一不小心就会套牢。既要选择产品硬件，更要选择管理规范性和信誉这些软件。至少管理要健全，服务和保障能跟上，要讲信誉和合理、可靠。除了产品质量、发货开票的及时性、市场保护等这些传统因素，目前大家更为关注的是企业二票制能否解决，周期怎样，信誉如何以及能否提供专业支持和指导。一个好产品、一个好的职业经理人都会给客户带来很多收获。 　　选择产品和选股票一样，不是人云亦云，别人都看好的要学会关注风险，别人未留意和现有销量平平的产品