管理学论文：会销人员如何克服异议.docxVIP

会销人员如何克服异议 　　要成为一个成功的营销人员，一定要有克服异议的能力。做到以下几点，有益于克服异议： 　　克服心理上的异议： 　　现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 　　化异议为动力： 　　顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 　　顾客异议是机会： 　　“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。 　　不要让顾客说出异议： 　　善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 　　转换话题： 　　遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 　　运用适当肢体语言： 　　不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 　　逐一击破： 　　顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 　　同一立场： 　　和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。 　　树立专家形象： 　　学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。 　　化解顾客的异议具体方法 　　公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。 　　当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。 　　①分解缩小价格法 　　如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。 　　② 巧妙转化价格法 　　当顾客觉得价格贵了一点时， 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”，我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。 　　③ 物有所值法 　　也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。 　　化解对功效的异议 　　顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。