管理学论文：诚信销售： 诚信比技巧更重要.docxVIP

诚信销售： 诚信比技巧更重要 　　有一次，一家房地产公司找到我公司做咨询。这家房地产公司有一处楼盘位置不是太好，周围有几家工厂，所以销售情况一直都不太好。经过仔细的调研，周密的策划，我给他们制定了一个销售方案。我对销售经理说：“我要求你们的售楼人员在销售楼盘的时候不要隐瞒事实，直接告诉客户这个楼盘的真实情况。”经理半信半疑问我：“尚丰老师，这，行么？”我对他说，诚信比销售技巧更重要。在介绍楼盘的时候，销售员是对顾客这样说的：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，大家可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论把这块地说得如何不好，如何令人不满，当顾客来到现场，发现那个地方并未如售楼人员所说的那样不理想，甚至有点责怪售楼员夸大事实：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是不可避免的。”在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买楼花。结果这个楼盘一下子就销售一空。这家房产公司对我非常感激，说道：“尚丰老师，您不愧是专家，在我们看来是逆其道而行，反而得到了这么好的效果”。其实，这哪里是我的功劳呀，这全是诚信的功劳。 　　要诚信，就一定不能够欺骗顾客，实在是有什么问题自己也搞不明白，你最好的办法就是直截了当地告诉自己的客户：“对不起，我现在还没有办法回答你，但我回去马上查找答案，很快会给你回信。”这样也许说明你的准备不充分，但却表现出了你的诚实，很容易得到客户的信任，毕竟，每个人都不是万能的，有一些问题不知道很正常；反之，如果你说假话敷衍他们，就会永远失去他们的信任。《伊索寓言》有句话：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信！”所以千万不可欺骗客户，这是最重要的。 　　要做到诚信，还要注意一点，就是不要轻易对客户许诺。如果你的货物三个星期后才能够运到，那就不能仅仅为了争取订单而告诉客户两个星期就够了。这种无法兑现的许诺不光会使你心神不宁，更重要的是会使客户从此对你失去信任。所以最好的办法就是实话实说。甚至告诉客户，由于你的货太紧俏，要晚一点才能够到。当你的货物比客户想象的要早一点到达的时候，在客户眼里，你就是一位有道德的君子――他们相信你说话算数。还有什么比这个更好的呢？ 　　所以，作为一名销售人员，一定要讲究诚信，因为这是你获得客户信任的根本。当你有了客户信任的金字招牌，你的影响力就会像滚雪球一样越滚越大，声誉也会越来越高，业绩自然就会越来越好了。