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企业长动力建设－－营销资源配置简述 　　随着市场竞争的深化，起跑线越来越同质化，好做的事情、大家都做的差不多好了。 　　于是，产品品质不再是重要的竞争点； 　　包装也不是，争奇斗艳、眼花缭乱，谁也别想脱颖而出； 　　资金还不是。资本过剩，融资越来越容易。 　　品牌定位也不具有决定意义：互联网、智能手机，微信、微博，把消费者联系在一起，再好的品牌定位，一旦企业不能兑现品牌承诺，消费者立即背板、而且很快蔓延。 　　赢在起跑线，越来越难； 　　赢在起跑线。价值也越来越小。 　　于是，最重要的竞争点，就变成了企业的“长动力”。 　　“长动力”的意义 　　“长动力”，就是企业的“可持续盈利能力”。 　　“长动力”阶段，决定胜负的不是你会做什么，而是你能可持续地做什么。 　　比如买断酒楼的供应权，似乎有钱的企业、谁都可以做，其实，只有具备“长动力”的企业才可以做：买断酒楼后企业如果有可持续的盈利能力，就能逐步摊薄、最终回收买断酒楼的资金，企业就有回报。否则，资本实力雄厚如长安汽车，投资的白酒在重庆购买了那么多酒楼，最终也失败。 　　比如终端营销，谁都知道“不做终端等死”。但是，只有具备“长动力”的企业，才可以做终端，否则，不具备长动力、盲目去做，就是“做终端找死”。 　　“长动力”的核心，是营销资源的整合。 　　直接驱动销售的营销资源，如终端到达、终端推介、消费者购买，被企业整合后，就变成企业的业绩驱动力。 　　产品、品牌、模式、团队、渠道，各个项目都是企业整合营销的工具。 　　这些工具，在投资资金的驱动下，通过合适的经营管理技术与艺术的努力，达到“价值量”匹配。 　　之后，各个项目的资金投入都能因为营销资源的整合、变现，而达到良性循环。 　　这样形成的“长动力”，使企业能够可持续地采用任何有效的战术，而都能及时收回投资、可持续地发展，如终端促销驱动、新产品驱动、广告驱动，等等。 　　“企业市场资投入“的意义 　　营销资源中对销售最具有直接意义的是经销商、终端、团购等资源，它们直接刺激消费者的购买。 　　但是，企业自身的市场投入，却是整合、凝聚上述营销资源的关键。 　　市场投入，指企业给区域市场投放的前置性资源，如终端进场费、促销费，渠道服务团队的数量、素质、工具、模式，等。 　　没有市场投入的企业，产品再好，经销商也不要代理：击鼓传花的游戏、经销商伤不起。 　　产品质量不重要，包装不重要，价廉物美也没有太大的意义。 　　最有意义的，是企业对市场的投入。 　　经销商在决策是否代理一个产品时，必须先假设“任何产品都是不好卖的”。因为，任何产品都是哑巴，它不会自己说话，不会自己告诉消费者它有怎样的价值，都必须有人帮它说话。 　　帮他说话，就得有市场投入。 　　即使是非常简单的产品，如矿泉水，也是哑巴。绝大多数企业以为消费者自己能判断矿泉水的好坏、好的矿泉水自己能说话，于是绝大多数企业都垮掉了，只剩下哇哈哈、农夫山泉、康师傅等少数几家。 　　白酒当然比矿泉水更不能说话，决定业绩的，更是依赖市场投入。 　　重复一遍：必须假设任何产品都是哑巴。别听厂家胡吹它的品质怎样、历史文化怎样、性价比怎样。 　　 　　请牢牢盯住关键点：市场投入怎样？ 　　市场投入怎样配置？ 　　公司的市场投入，应该怎样配置？ 　　这个问题，担任招商任务的业务经理一定会问； 　　达成合作之前的经销商，一定非常关心； 　　合作之后的经销商，更是关注。 　　怎样配置？ 　　是“会哭的孩子有奶吃”，还是区域市场经理们与经销商关系的亲密程度？还是仅看销售业绩、鞭打快牛、马太效应？ 　　为什么有那么多的厂商不兑现市场投入的承诺？ 　　企业减少投入，或经销商减少投入，损失的机会成本是多少，有过科学评估吗？ 　　不诚信，真的利益大于后遗症的危害吗？ 　　为什么区域市场苦乐不均，在区域经理人眼里，有些市场是肥缺、有些则是畏途？ 　　为防范、解决上述所有问题，市场资源的配置就要遵循下面几个原则： 　　1、公开、透明：公司的每项市场资源，不仅对应一定的销售表现，还对应一定的营销质量、一定的业绩前景；由市场表现与市场前景来决策市场资源支持的方向与力度。 　　2、公平：销售业绩、营销规划，是决定资源的配置的关键因素。合作双方、区域经理，互相监督资源的投入，共同整合、凝聚区域市场资源如终端资源、消费者资源。谁投资谁受益，谁承担责任重谁受益则多。 　　3、可量化、容易操作：以公司营销战略为指导，以“营销质量标准”为资源投放的客观依据，评价简单，等级清晰。 　　营销质量怎样评价？ 　　好了，从市场投入，必然引发出“市场投入关键标准”的“营销质量评价标准”。 　　“长动力工程”的真正难点，就是《市场营销质量》。 　　评价营销质量，合理配置市场资源，不仅能减少企业与经销商的争执，还能帮助经销商凝聚终端资源、凝聚