管理学论文：县级家具卖场老大的困局之七：盲目效仿，劳民伤财.docxVIP

县级家具卖场老大的困局之七：盲目效仿，劳民伤财 　　一、品牌选择盲目跟风，品牌切换成本高。 　　每年的广东家具展和成都家具展会吸引全国各地的家具经销商到展会选择品牌和产品。广东家具展主要针对一二线城市的经销商，成都家具展主要针对三四线城市的经销商，随着广东家具企业渠道下沉的发展趋势及川派家具企业产品升级，在一二线城市寻求突破的战略规划，广东展和成都展近几年参展企业出现了融合的趋势。而作为县级家具老大的卖场所经销商的品牌，就是中国各家具派系的一个浓缩。多派系（广派、川派、浙派、京派、冀派、鲁派、北派（东北））家具品牌的产品会出现在县级大型的家具卖场里。 　　如此多的家具品牌，到底谁能卖好呢？谁最适合市场呢？做那个品牌能赚到钱呢？这要具体问题具体分析，而现实的情况是，县级家具卖场老大年年在换品牌，年年在装修。可以说是三年一大装，两年一小装，挣的钱几乎全花在装修上了。经销商苦不堪言。究其原因是经销商在品牌的选择上出现了问题： 　　（1）唯大品牌论。每年的家具展会上，行业的一二线品牌都会在展会上露个面，每年大品牌推出的新品系列是县级有实力的大经销商的首选，在他们的认知里，他们定位的是只做大品牌，做大品牌才有钱途，小品牌看不上！一个品牌能不能在县级市场长期的存活下来取决于多种因素，而并非是大品牌才能活下来。 　　有的品牌的产品过于高端，县级市场的目标消费群体少之又少，结果是有价无市。 　　有的品牌产品的设计过于超前，县级市场的消费理念及消费潮流滞后，产品一时间难以让消费者接受。 　　有的品牌的产品很适合市场，销量也很好，就是供货周期太长，消费者（县级市场的消费者提前预定的意识还较弱，短期之内就要用）不买账。为什么很多的广派产品在县级市场难以有所作为，而川派产品却可以大行其道，不仅仅是产品适销对路的问题。供货周期是一个主因。这是很多广派企业到目前为止，还不知道为什么在县级市场干不过川派家具企业的原因。通过走访发现，凡是在县级市场卖的比较好的品牌，都是供货周期较短的。如顾家。再好的品牌和产品，解决不了物流和供货周期的问题，在县级市场也难有大的作为。 　　（2）效仿成功经销商，没有考虑自身市场与成功经销商所在市场的不同。某地的成功经销商做某个品牌的某系列挺好，我也要做。经销商每年都要参加不同品牌的商务年会或新品发布会，生产企业往往会在会上讲解成功经销商的案例，目的就是要其他经销商效仿。很多经销商就会不经思考，选择做某系列产品的专卖店。他们的思维是他们能做好，我也能做好。而事实是在四川卖的好的产品，在河北未必卖好。同一手产品摆在了不同消费者面前。可能会水土不服。如深圳的海鸥沙发在福建泉州卖的很好，在深圳却卖的很差，是什么原因呢，工厂领导也很纳闷，同样的产品，为什么在深圳就不行呢？通过市场走访及店内员工访谈找到了答案，原来在泉州当地的主流户型都是大客厅，要求产品的尺寸大，海鸥沙发的尺寸很适合泉州，而深圳普遍都是小户型（跟房价高有很大关系）客厅比较小。大尺寸的沙发根本放不下。经销商若不了解当地小区的主流户型是怎样的，贸然去经销商一手产品，一个因素考虑不周全，就可能是一个失败的案例！ 　　（3）老经销商做生产企业的新品。由于工厂的原因，不得不换品牌或产品。家具生产企业，为了自身发展的需要或战略营销目标的实现，近几年家具生产企业的产品跟风模仿成风，失败的多成功的少，最后的结果往往是经销商受伤。工厂多元化、多品牌、多系列发展是家具行业很普遍的现象，从品牌的改名称就可见一斑。全友家私改为“全友家居”，顾家工艺改为“顾家家居”，金虎家私改为“金虎家居”、喜洋洋沙发改为“喜洋洋家居”等等，还有很多。大小企业纷纷将“家具”改为“家居”。有的企业是战略及产品的调整需要改名，有的企业是纯粹的跟风！这种盲目的改名也害死了好多企业。消费者不知道企业到底是主营什么。近几年，家具企业看到了定制市场的高速增长，纷纷推出了定制家具。生产企业也顺着原来的家具经销商的网络开设了专卖店。到目前为止，行业内也鲜有成功者。家具生产企业和经销商在定制跟风上都吃了不少苦头。本人并不看好毫无定制经验的家具经销商去和专业做定制家具的经销商去拼。在当前的市场条件下，经销商尝试的成本太高，刚刚摸着点门道，已是遍体鳞伤了！钱是给专业人士挣的！ 　　 　　二、品牌联盟成风，联合促销流于形式，没有行之有效的联盟机制，沟通成本高，联盟品牌之间互难信任。 　　品牌联盟近几年发展的异常迅速，不管是厂家还是经销商，大家都是为了抱团取暖，联合推广，联合获取更多的目标顾客，制造更大的声势，占有更大的市场份额，获得更多的利益。品牌联盟可以实现共同投入、联合推广，联合促销、共享广告、共享客户资源、共享利益，共担风险等功能。在单打独斗难有大作为的市场条件下，各大品牌纷纷组建了联盟。各种形式的联盟纷纷涌现，概括起来主要有两种