管理学论文：如何建立有效终端集客模式（二）：监督保证执行效果.docxVIP

如何建立有效终端集客模式（二）：监督保证执行效果 　　我们先看下哪些环节需要监督： 　　--蓄水期动员大会 　　--门店的准备工作 　　--各项目组的日常工作 　　--每日例会 　　--活动现场（下篇讲述） 　　--后期跟踪（下篇讲述） 　　接下来，我们和大家一起讨论下怎么做好每一步的监督工作： 　　动员大会。这是任何一场落地活动开始前必做的之事，它的意义确实非常重要。有朋友要问了，动员大会的目的不就是最大限度的调动人员的积极性么，主动权都在主讲人手里，何来监督一说？这里要向大家纠正的一点是，动员大会不光是打鸡血立毒誓，它还承载了更多的功能：员工能力观察与评估、品牌经营特性获取。具体怎么做呢？先制定一张EXCEL表格，每个人都有10个评估参数（客户接待流程、客户接待技巧、产品知识、竞品情况、电话沟通能力、扫楼常识、家访能力、本地家居市场熟悉度、本地楼盘熟悉度、创新思维），在主讲人召开的3小时甚至是全天的动员大会过程中，一定要过遍所有与会者，根据员工的每次谈话内容，判定和记录员工各参数的分数。这些记录的数字用来干嘛呢？联盟执行人员筛选、联盟人员分组、各品牌门店销售分析与优化、员工特训课程制定等等。在动员大会阶段，监督更可以说是观察和判断。 　　门店的准备工作。动员大会结束的第二天我们的蓄水就全面展开了，这个时候，很多组织者直接把几大组分派到各个现场了，我们建议每天一定要在门店前集中下，做什么事情呢？让每个组员回顾下昨天的话题内容，以及今天要做的几件事，没有回答上的小组组长现场罚50元。这个机制是贯穿在为期2周蓄水阶段的，我们做过30多个类比实验，没有15-30分钟早会最后的来客量比有早会的来客量整整少了20%！门店准备工作还包括品牌终端的活动气氛营造、门店员工对蓄水话术的熟悉、蓄水期客户的接待流程。每一项都很重要，一个建议是：门店老板当客户，让每个销售PK演练，频率是2天1次，安排在周一到周五的9-10点或下午1-2点，不过关的店长现场罚50元。另外，还需要把其他行业里推行的神秘客用起来：以陌生人身份拜访所有门店，记录看到的（宣传物料、助销工具、产品陈列位置、裸位、残缺品等）、听到的（客户问候语、接待流程、活动讲解、销售转移等），把记录结果在晚会的时候公布，让每个品牌的负责人第二天整改到位，否则停止执行其他活动。 　　各项目组的日常工作。这是最费力也是最耗时间的监督事项，贯穿蓄水始终。举电话邀约小组的日常监督为例，和大家分享下笔者的心得。 　　第一步检查邀约准备：9点前就要确认完以下内容，电话费用是否足够，短信话术、电话话术是否准确（短信内容需包含品牌、时间、活动力度、礼品、地点、联系人），电话名单是否足够及公平分配，确认每组员了解邀约顺序（前置短信、电话、回复短信、专属进场短信号、电话回访、跟进到场） 　　第二步模拟演练：9点开始每小组组长（一般4-5小组）出列当电话邀约人，监督人当客户，模拟电话邀约。每一个小组长演练完后，其他小组长和组员点评，监督人把电话邀约中会遇到的问题和解答方式归纳到小黑板。小组长完后组织组内两两演练。 　　第三步试打电话和总结：10点钟开始每人打一个电话实战，第一个收到客户回复短信的邀约人奖励100元。所有人打完一个电话后集中反馈和总结，反馈遇到的客户拒绝点，总结这些拒绝点怎么临场回应，并加到小黑板上做共享。这个总结的动作，笔者建议每2小时重复一遍，看小组的回复效果而定，因为有的小组状态非常好，那么千万不要经常打断，一鼓作气获取更多的客户短信回复。 　　 　　第四步提供连续不间断刺激：电话邀约人员都是18-25岁的年轻人，大部分会对高强度的重复工作厌烦。我们建议建立组间、组内竞争机制不断刺激成员让他们保持积极性，具体做法如下，公共区域内安放白板，每个小组及组员姓名提前写好，每个组员获得客户短信回复后，第一时间在白板上画正字，大声告诉其他人，也同时在动员大会时建立好的微信群里公示（每个年轻人都会时不时刷微信），要点是必须第一时间把成绩更新。这个工作可以是监督人做，也可以是小组长做，小组长做有个好处是他可以实时知道其他组的战况，并及时鼓励队员跟紧。 　　第五步快速消除消极因素：电话邀约是非常容易引发消极情绪的，监督人不定期巡场（不要让组员知道情况下），看每组成员的动作表情，听他们的语气口吻，如果他们重复几次出现消极情节（叹气、摔东西、声音变蛮横、狠抽烟等），监督人应该及时过去停止他们电话，问询困难，给予应对答案，并做安抚。 　　第六步当日电话结果公布：晚上下班前发到微信、QQ平台，让其他工作组和老板们了解电话组的进度，再录入电子表格，做效率统计分析。 　　最后是每日例会的监督。例会的用处就是回顾工作、解决遗留问题、部署下一步事项。为了不让例会成为监督人和老板的专场演讲会，笔者建议轮流让小组成员主持专项工作