管理学论文：卖灯记.docxVIP

卖灯记 　　于是，和神木县代理商张总沟通好下个周末在当地广场上做活动。在9月8日早上8点半时，我和代理商还有当地分销商的人员一同布置好了活动现场。到9时许，广场上逐渐人头攒动，前来观看和咨询的人越来越多，但是下定决心购买的人真是寥寥无几，一问才知道是嫌我们节能灯太贵了，原来老百姓不懂优质节能灯和劣质节能灯的区别。听到这些，旁边的侯浪热心地给凑上来的居民解说小器鬼节能灯：我们采用的是优质稀土三基色粉，光效好，寿命长，网点完善，售后方便……经过一个上午这样反复的讲解，大家都口干舌燥了，总共卖出了47支灯。 　　等客户上门还不如直接深入市场，所以思来想去还是用老办法――促销置换。 　　中午吃饭时间，一碗面草草了事，急忙奔赴市场，下午的工作相对来讲更辛苦些。一个人扛着梯子，一个人拎着两箱半螺旋45W的节能灯，一个人拿着电工钳、胶布、宣传单页，朝着当地的商业街出发了…… 　　到了商业街，我们锁定了一家名叫温州服饰的服装店。我带头进去，说：“你好，老板，我们是做小器鬼节能灯的，今天主要是做一个体验活动，让你们感受一下我们的产品。”店主：“不用了，暂时不需要，我们灯还好着呢！”听到这些，思忖片刻，我笑着道：“大姐，我们今天主要是让你了解一下我们产品，买不买没关系，希望你能给我们一个展示产品的机会，以便你也能更多地了解怎么识别优质节能灯。说起来，卖衣服您是内行，但是卖灯那就是我们专业喽，再说多了解一点购灯常识，对你以后也是有益无害的呀。”老板勉强地说：“那你们试吧。”见此，我赶快给旁边的侯浪使了个眼色，手里早就准备好半螺旋45W节能灯的他，赶快腾出一只手把梯子放好，迅速把节能灯给安好了。这时，看她在店里招呼客人，我又趁机给侯浪递了5只灯，装完后让候浪马上下来。大概过了一根烟的功夫，老板送走那波客人。我说：“大姐，您看一下，这边的衣服和那边的衣服有什么变化？”只见她的目光在店里环视了一圈，说：“是亮了很多”“你这灯多少瓦的，多少钱？” 　　我说：“不贵，45w 的45块钱。” 　　“啊，45W的就45块钱呀，我平时买的才20块钱。” 　　“那还是算了，太贵了，你给我换下来吧。”我一听，这又碰上第二颗钉子了。随即又笑着说道：“大姐，45块钱还贵呀，您刚才也看见了，我们灯打出来的衣服效果，和你20块钱的灯相比，打出的效果是天壤之别。就说卖的话，这边的衣服也好卖，光效好衣服显得更新鲜更亮丽，你又可以少说几句话，衣服还能卖个高价钱，你说是不是？再说这样的光环境下，你一天多卖一件衣服，这灯钱不就回来吗？ 　　她没说话，转身看了一眼身后的产品包装盒，顺手拿起问：“那我买了以后坏了上哪找你们去？”我一听这有戏了，她已经认可我们的灯了。正在这时，我们县城的代理商带着浓厚的本地口音吆喝道：“这你不用担心嘛，俺就在龙马建材市场呢，这灯保一年，一年之内如果有问题你拿来给你换新的。” 　　“哎，我还是感觉你们的灯贵，要不改天我到你们店里去买吧。” 　　我知道这时客户在犹豫，很难下决定购买我们的灯，心里面很矛盾。虽然嘴上这样说，其实，心里还是惦记着我们的灯。怎么办，眼看着就要大功告成，不能就这样无奈地撤退吧。不行，现在是关键时刻临门一脚，必须得踢进去。 　　我调整了一下心情，一本正经地说：“大姐，你也不要嫌贵，也不要以为我们赚你多少钱，我们几个是厂里的，今天来只是做个推广，让你们了解小器鬼节能灯。再说就我们三个业务人员一天的费用开支就近1000元，一个节能灯赚的钱还不够我们的费用，你也不要担心我们骗了你，几个大男人也不至于来骗你买几个灯嘛，何况我们当地还有店面，你说呢？”这时，大姐笑着说：“那倒不是。” 　　“那你还担心啥呀？”我急忙说道 　　“你们灯这么贵你多少给我便宜点嘛。”一听这话，我真是心花怒放，但还是克制了内心的狂喜，更不敢把这种喜悦的心情立马释放出来。 　　“不敢呀，价格是全国统一的，再说节能灯本来就不赚钱，不过这样，今天也是你和我们当地代理商首次合作，我们客户特意准备了些小赠品，这也是他的一片心意。她看了赠品一眼随口说：“那你们就给我换上10只灯吧。”就这样我们总算是‘开胡’了。 　　良好的开端是成功的一半。就在这一天，在这样执着敬业精神的支持下，我们个个都精神焕发，我们说服了一家又一家的店老板，最后以一天售出5500元的成绩画上了圆满的句号。