管理学论文：口碑品动销七步骤，店面增量又增利.docxVIP

口碑品动销七步骤，店面增量又增利 　　零售的本质是让顾客得到感觉满意的服务与产品，同时经营者获取合适的利益。化妆品的零售更追求的是顾客的二次购买、持续消费，顾客对店面的认可、信任并产生粘性非常重要。同时新顾客的拓展是店面增量的重要环节，老顾客的口碑相传对于店面拓新客尤为重要，口碑带来的美誉度与忠诚度是极高的。 　　商品口碑是基础，带动的是店面口碑 　　消费者的口碑相传，首先传播点是商品，再才是店面。如果顾客都记不住你店面里的最有品质、最有竞争力、最有传播点的核心商品，口碑相传就缺失了聚焦点。我们记住并喜欢哪家店，肯定是那家店里的特色让顾客记忆犹新。商品口碑的记忆度聚焦做好了，店面的返店率、复购率、点单率才高，会员流失率才低，新会员增长才快。店面才能增量增利。 　　明确口碑品使命，确定口碑单品 　　口碑品的目的是为让顾客记住商品，通过商品的美誉度来记住店面。不同的顾客群体对于商品的需求点也不一样，口碑品的使命也会不一样，有品位口碑品、特惠口碑品、增量增利口碑品，品位口碑品主要是衬托店面品牌形象、吸引高品质顾客进店，在店面经营中必不可少；而特惠口碑品主要是打造店面人气，增加大众群体进店率，对于开店初期或是人气不旺的店面要加强特惠口碑品的销售；增量增利口碑品除了满足顾客需求外，更多的是满足店面对于销量与利润的需求，针对已经建立顾客信任基础的店面，可以加强增量增利口碑品，带动客单价和毛利，增强店面的盈利能力。 　　品位口碑品、特惠口碑品可以从商圈消费者熟知的知名品牌的黄金单品中挑出，也可以从商圈的商品销售排名上参考去挑选，在店面销售中的商品挑出来重点口碑打造，没有的商品及时引进。增量增利口碑品需要梳理店面的销售数据，分析商圈顾客的消费需求，同时参考行业销售好的特色商品，进行店内引进补充。口碑商品的甄选尤为关键，这是动销能否成功的重要因素。 　　口碑品动销的操作模式 　　有计划的口碑品动销才能更好吸引顾客，打造口碑，创造粘性，带动复购与点单，通常操作模式规划如下： 　　1、店面口碑品动销动员，提高口碑品的重视度 　　店面从上至下建立对商品口碑、店面口碑的正确认知，加强口碑品的重视度，对于品位口碑品与特惠口碑品的销售也要加强，不能因为毛利低而降低对顾客的服务，甚至拼命转介绍转销售，导致顾客的消费印象减分；增量增利口碑品也不能强推，一切以满足顾客消费需求为主，真正给予顾客自由消费、自主选择的购物环境与消费感受，这样才能建立店与客之间的良性基础。 　　2、全员培训，让店员爱上口碑品 　　想要口碑品的销售变得易推，产品一定要发给每个员工去感受、体验、使用，店员们对口碑品的品质只有真正认可、喜欢后，店员从心里接受了商品，才有销售的意愿，同时针对商品的卖点、体验手法、销售话述要进行提炼，将核心点融合成简明扼要的几个点，形成统一的标准，并对大家进行培训，都能很快很容易的掌握，销售才会简单容易。 　　3、目标制定与激励方案 　　让店员爱上口碑品，培训好，只是解决了店面想销售、会销售的基础，但店员为何更愿意主动去销售、销售更多呢？目标制定与激励方案机制是解决方案。口碑品销售不要强制定销售任务，要发挥店员主动性，应该让每个店、每个员工制定自己的销售目标（认购目标)，销售目标可按年度、季度或月度制定，并将目标分解至每周或每天，销售目标要经过审核，并根据目标制定激励方案，单支奖励金额一定要有刺激力（5、10、20元）不等，也有的是根据目标设定总奖励金额；目标可以设置基本目标与冲刺目标，完成目标不同的奖励肯定会不一样。口碑品的奖励会刺激销售主动性，因为所选的口碑品是不伤客、不抢占店面原有销量的，这种目标制定与激励方案就是健康的。 　　现在有些连锁店面采取不同的奖励给予方案，有些连锁店面是根据店员的年度目标一次性先将奖金直接先发放，完成更多目标后再多发，没完成目标要扣回来；有些连锁店面根据店员的销售目标分解，每周核算发放奖金；还有些店面一天一奖，直接现金当着全店人的面直接发到领奖人手中。不同的形式根据店面经营特色去灵活选择，一定要将店员的积极主动性完全被调动。 　　 　　4、口碑品动销氛围营造，多点陈列 　　口碑品想要动销好，基本点是加强顾客的自选、复购、点单，通过店面的氛围营造，门口海报、焦点场景陈列、宣促信息展示、产品说明位，同时通过多点陈列（功能专区陈列位、焦点视觉陈列位、商品连带陈列位），让消费者容易看到、感受到，有强的视觉冲击感，刺激及诱惑顾客的购买欲望， 　　连带陈列位要方便用其他商品来连带口碑品或是用口碑品去连带其它商品的销售，同时在口碑打造好之后，陈列位要满足认知度高的消费者在店内可以易找易买，形成口碑品及连带的自然销售，单品自选率、复购率自然也就高了。 　　5、让口碑品体验无处不在 　　口碑商品不会自己说话，尤其是增量增利口碑品在推广初期，一定要