管理学论文：销售革命2：从竞争到竞合.docxVIP

销售革命2：从竞争到竞合 　　一、不同行业的联合销售 　　要想实现企业的生存和发展，开发客户并且为客户创造价值是很多企业一直为之努力的经营目标。在传统的营销思维指导下，依靠营销手段和销售人员来开发市场，是很多企业都曾经使用过或正在使用的一些做法，然而，由于互联网的兴起，各种宣传途径和传播手段的增加既稀释了企业的营销资源，同时也让客户有了更多选择和决策机会，这样的一种局面，无疑让客户变成了唯一值得争取并且越发珍贵的重要资源。 　　联合销售是很多企业适应市场变化而作出的积极改变，整合资源让不同的企业在同一个平台得到营销传播的最大化，是很多营销高手正在制造的一场销售革命，而有人把这种做法叫做“跨界营销”。2013年最火的一档电视节目是《爸爸去哪儿》，不论是从节目本身的创意还是内容都吸引了观众的眼球，湖南卫视凭借此节目成了最大的赢家，但是要赢就不是单赢，也不是双赢而是多赢，凭借此节目还有以下几个品牌也成为了赢家，999小儿感冒灵、英菲尼迪商务车以及节目拍摄景点都跟着火了一把。所以，现在的销售方式是如何在一次具有影响力的事件中，成功地植入自己的品牌，增加和客户的沟通机会。 　　不同行业的联合销售已然成为一种趋势，企业对客户的开发和管理不再是基于客户是否会购买的前提假设，而是客户有没有能力购买，只要客户具有了购买的能力那么怎样刺激客户购买是销售策略的下一个动作，现在要做的是引起客户对我的注意。航空公司和银行信用卡共同推出联名积分卡是一种联合销售行为，珠宝首饰店和汽车4S店互相派发对方的优惠券同样也是一种联合销售行为。 　　 　　二、不同企业的联合销售 　　“跨界营销”就是要突破常规思维，从现有的市场环境中跳出来向外部寻找销售机会，但是这种营销手段的困难之处是，轻易很难发现自己的合作价值，稍有不慎便会满盘皆输，毕竟具有购买能力的客户不见得就一定会买你的产品，即使是一位千万富翁他也不一定非要现在就去买个土豪金。不同行业之间的客户资源整合，只能是建立客户的数据库，对客户进行持续地跟进开发，什么时候能够直接变成交易订单，尚不得而知。 　　当客户为了某些人生中的“特殊时刻”而进行产品购买，比如结婚、新房装修和生儿育女时，他们的购买行为就会出现集中购买的特点，我们可以把和这个时刻相关的产品称为一个大行业，在大行业范围内的不同企业实现的联合销售就比跨界销售要有效得多。在人们准备结婚的重要时刻，他们会拍婚纱照、买钻戒、订酒席，找婚庆公司；在人们准备新房装修的重要时刻，他们会找装修公司、买家居建材产品、买家电家纺，找保洁公司；在人们生儿育女的重要时刻，他们会买奶粉、买婴幼儿用品、找保姆家政等。相关产品的经营企业如果发现了这个特点，那么行业联盟就抓住了一个关键机会点，既可以降低营销成本，又能实现对客户的精准营销。 　　家居建材联盟活动如火如荼地在全国各地展开，正是不同企业联合销售的最佳实践案例。一个家居建材联盟组织里，通常包括了瓷砖、地板、卫浴、橱柜、灯具、木门、衣柜等家庭装修要采购的产品，他们的合作方式是，大家共同出资来进行市场推广，每个品类大家各出1-2名销售人员联合到小区里进行售卡，这样大家就能够实现客户资源的共享，而且当客户买联盟里的品牌越多时得到的实惠也越大。 　　同一行业不同企业的联合销售，另一个实践者是星河联盟，你会发现航空公司的航班不再是简单的东航一个航班，有时飞往深圳或者其他城市的一个航班可以挂出两个不同航空公司的航班号，这就是联盟的好处，既能让企业降低运营成本也方便了客户的需要。从竞争对手走到竞争合作，既是大数据时代的必然结果，也是企业谋求发展的大势所在。 　　三、同一企业的联合销售 　　不同企业之间的联盟销售能够降低成本，提高销售效率，那么同一企业的联盟销售就显得更加急迫和必要，事实上这件事情来得太晚。在上海的如家酒店前台，你会发现如家和莫泰正在共同使用一个前台，真正是左边如家，右边莫泰，这正是如家控股莫泰之后的一个壮举，如家和莫泰的会员卡通用，无形中就增加了一部分客户资源。在百货商场，你会发现很多门店之间都会打通，而不再强调自己的品牌独立性，非要跟另一个品牌划清界线，其实客户很少清楚，selected和jackjone都是绫致公司旗下的品牌，肯德基、必胜客和东方暨白都是百胜集团旗下的餐饮连锁品牌，这种同一集团旗下的品牌联合销售，既方便了客户，也让自己的销售资源得以高效使用。 　　除了在面对客户时，同一企业的不同品牌需要进行联合销售，即使是同一品牌的不同销售渠道也需要进行整合，促成联合销售。举个简单的例子，有些产品既适合零售门店销售，又适合工程项目上采购，那么负责零售渠道的销售人员必然要和工程项目销售人员在重叠客户身上发生纠纷，此时的正确做法不是谁能拿到这个订单，对于公司管理者来说，拿下订单是两个渠道销售人员共同努力的结果，而这对于不同