纬电话销售培训ppt for夏庆.pptVIP

电话约见技巧 序言 请写下你在工作中所面临的最主要的一个挑战/困难/困惑，想通过这一天的学习来解决的。 时间：三分钟 课程内容 课程第一单元：突破障碍 要点：1、确定关键人 ①了解客户的组织架构和决策流程 ②理解四类人(用户、技术、经理、高管) ③可以接触的三类人(支持我的人、对现状不满的人或受益方、决策者) 课程第一单元：突破障碍 要点：2、突破障碍，接通电话 主要困难： 你找谁 你哪里 你有什么事情 他不在 给份资料吧 跟我说就可以了…… 课程第一单元：突破障碍 要点：2、突破障碍，接通电话 对策：直接要求法 礼貌文雅法 赞美欣赏法 熟人朋友法 我是总裁法 只是回电法…… 课程第二单元：了解信息 课程第二单元：了解信息 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第三单元：建立关系 课程第四单元：取得约见 课程第四单元：取得约见 课程第四单元：取得约见 课程第四单元：取得约见 谢谢大家！ *纬衡科技 * 纬衡 夏庆 4 取得约见 3 建立关系 2 了解信息 1 突破障碍 一、判定客户资格 是否为目标客户(例如：不知道您的销售团队有多少人？) 谈话人是否为相关负责人(例如：不知道这件事和您谈是否合适) 二、探询产品相关信息 了解客户情况 寻找机会点 确认需求 三、探询决策相关信息 决策人 决策流程 决策时间 四、探询竞争相关信息 相关竞争品牌 好的地方 需要提升的地方 要点 1、写信/传真策略 2、重要的第一次通话 3、通话后的跟进 写信/传真策略、技巧 建立可信度 提及推荐人 谈及你所作的研究和调查 提及某个关键事件 激起决策者的好奇心 谈及您的商业价值、写出成功案例 提到客户公司的一两个问题，并成功简述你的建议 适当的方式提出会谈要求 第一次通电话的要点 明确你的目的和目标 引起客户兴趣的开场白 询问判定客户资格的问题 确定客户需求的问题 可能的拒绝和有效的应对话术 客户可能问到的问题及回应 获得客户可以进行下一步的承诺 礼貌结束电话的技巧 目的和目标 目的 筛选目标客户 建立初步信任 确定客户是否有需求 目标 判断客户是否值得跟进 客户同意可以主动联系， 并约定具体时间 一句话建立关系 实在不好意思打扰您 能和您通上电话真的太高兴了 是XX公司的X总介绍我和您联系的 我看过您写的一篇文章，特意打电话给您 我知道您是人力资源方面的专家，特意打电话给你请教 王总，听您讲话是北方人吧，我也是 听您讲话身体好像不太舒服啊，要多注意身体啊 王总，周六日有去哪里玩啊 判定客户资格 是否为目标客户 “不知道您的销售团队有多少人” 是否为相关负责人 “不知道这件事情和你谈是否合适”  确定客户需求 “不知道您最近是否有购买计划” “听说您这边最近有个项目要进行， 不知道有没有开展呢？”  其他技巧 客户可能问到的问题及回应 “你们是作什么的” “你是怎么知道我的电话的” 获得客户可以进行下一步的承诺 “我给您发一份资料，以供您参考，之后我明天再和你联系，你看怎么样” “我同您确认一下邮箱、传真…” 礼貌的结束电话 “和您沟通真的很愉快，谢谢，我明天再和您联系，再见” TIPS：记得让客户先挂电话 要点 明确目的和目标 获得客户约见的承诺 可能的困难和有效的应对话术 获得客户约见的承诺 “如果方便，有时间我一定上门拜访，当面向您请教” “您看，一般您什么时候有时间呢” 可能的困难和应对 “我看了，不感兴趣” “我太忙了，没时间” “见面也是浪费你的时间” “你想向我销售什么东西” 防止悔单 肯定客户的决策 感谢客户的垂青 安排下一步工作