2019年销售经理年终工作总结报告.docx

销售经理年终工作总结报告 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着， 又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，过去的 XX年，同样有着许多美好的回忆 和诸多的感慨，销售经理年终工作总结。 XX年对于白酒界是个多事 之秋，虽然XX年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济 的回暖尚需一段时间的过度。 国家对白酒消费税的调整， 也在业界引 起了一段时间的骚动， 紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒 令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚 着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是 无限感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （ 一）、业绩回顾 、整年度总现金回款 110多万，超额完成公司规定的任务 ; 、成功开发了四个新客户 ; 、奠定了公司在鲁西南， 以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作 ; （ 二） 、业绩分析 、虽然完成了公司规定的现金回款的任务， 但距我自己制定的 200万的目标，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性 （地方保护 ）和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差， 又无奈放弃。直至后来选择了金乡 “天元副食”， 已近年底了 ! b 、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 （大都小是客户、实力 小）; c 、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也 影响了经销商的销售信心 ; 、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定的 6个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3个是小客户，销量也很差。 这主要在于我本人主观上造成的， 为了回款而不太注重客户质量。 俗 话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 、我公司在山东已运作了整整三年， 这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个 人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中， 最终于XX年11月份 决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一 部分经验，为明年的运作奠定了基础，工作总结《销售经理年终工作 总结》。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， xxxx 年我个人无论是在 业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也 存在着许多不足之处。 、心态的自我调节能力增强了 、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ; 、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ; 、对整体市场认识的高度有待提升 ; 、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运 作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经 销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前， 由于 我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位， 最终经销商 把精力大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是， 代理商又接了一款白 酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 、泗水市场 虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 （ 无地方强势 品牌，无地方保护 ） 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也 有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失 误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后来管控失衡， 最终 导致合作失败，功亏一篑。 关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的 预见性不足，反映不够快。 、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理 太差，以致我们人撤走后， 市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂 家过于依赖 ; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充 ; 、整个XX年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且 有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不 到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源 ! 四、XX年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致XXXX年以 前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发 展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。 、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货 的形式解决的，双方都能接受和理解 ; 、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自 行销售 ; 、泗水：同滕州 、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决