社区团购全面运营方案.docxVIP

. . 社区团购怎么做？ 社区团购运营方案 盘点下社区团购运营中需要注意的几个大方面： 一、选品：人群、定价、渠道 人群 作为主攻社区市场的模式， 决定了做社区团购必须要 了解小区居民的需求 ，因此生鲜和日用品成了社区团购的主战场，但不同地方的人群在品类偏好和消费水平上往往有很大不 同。 这就要求通过 问卷调查或实地走访 ，摸清当地主要消费人群的属性 （年龄、性别、职业）， 需求（品类、痛点、量级）和消费偏好（收入水平、饮食习惯），用以调整运营策略。 定价 定价不仅能 筛选用户群体和决定平台定位 ，也是盈利模式的重要决定因素，形象的说， 就是卖的便宜单量一定会更多，但利润率却可能很微薄，而定价高，又不能体现出优势。 在具体的运营中， 往往是 两相搭配 ——低价商品打造爆款引流、 高价商品用于盈利—— 根据单量和利润进行 动态调整 。渠道 生鲜产品在低价之外， 从购买场景和仓储角度 出发， 配送的时效性也很重要， 这就对供 应链提出要求——既要环节尽可能短， 以此控制进货成本； 又要靠近社区， 减少配送时间和成本。 二、推广：分析、营销、裂变 分析 对于任何营销推广而言， 良好的效果都离不开详尽的前期准备， 需要注意的是， 社区团购推广前的分析， 不仅要知晓目标人群的消费行为和需求， 也要评估平台的承受能力， 以防平台难以承接推广效果，造成资金浪费。 营销 而具体到 营销形式 依然要根据目标人群而定： 下沉市场地推效果更好， 一二线城市则更适合线上推广。 线下地推 （试吃、 传单、 发手提袋） 有助于打消用户顾虑， 效果更为直接， 线上广告 （本地媒体）传播范围更广，也能更好的传递团购理念。但无论线上线下，活动营销（ 1 元购、新人优惠）总不会错，最终的效果一般取决于 让利的程度 。 裂变 规模性是社区团购赖以盈利的基础， 而从扩张的角度看， 裂变是 效率最高 的选项。 其中团长裂变带来的收益更为明显， 一个优秀的团长不仅能带来可观的新增用户， 也是拼团业绩的担当。 而无论是用户还是团长， 成功的裂变总是由 利益驱动 的（推荐团长得奖金、 邀请新用户得券等）。在利益之外，形式也至关重要，诸如拼团、砍价、分享得券都是自带裂变属性的 营销活动，借助社群传播往往能快速收割新用户。 三、运营：留存、团长、服务 留存 尽管社区获客成本不高， 但由于单价普遍较低， 需要较高的 复购率 才能实现盈利， 用户留存的重要性不言而喻，提升留存率最通行的方式是培养用户消费习惯，例如签到得积分， 整点秒杀等。 但并不是所有用户都值得留存， 这就需要对 用户价值 进行评估， 针对优质用户调整选品、定价和服务， 而针对仅参与低价活动的低质用户则没有必要做留存努力， 甚至可通过筛选机制加以 过滤 。 团长 事实上， 社区团购 8 成左右的单量都是由头部团长贡献的， 并且团长作为社区团购解决线下租金和获客成本的关键， 一旦面临竞争对手挖角， 很容易 携用户易帜 ，给平台造成巨大损失。 不同于用户留存， 针对团长则可以采取 “ 胡萝卜加大棒 ”的策略， 即帮助团长提升卖货水平，同时奖励业绩提升，而针对消极怠工和“叛逃”的则要设置处罚成本，减少损失。 服务 在社区场景中，基于熟人人脉，任何一点瑕疵都 会快速传播 ，进而伤害到团购品牌， 这就要求做好从售前、配送、到售后的每一个服务环节，以此在社区中站稳脚跟。 同时， 作为一个低准入门槛的行业， 如果不能确立自身优势， 很容易在同质竞争中处于不利地位，而在其他因素分不出胜负的时候， 好的和有温度的服务往往能抓住用户的心 。