寿险营销专业化销售流程--异议处理.ppt

异议处理;目录;精品资料; 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”;精品资料; 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”;; 异议出现的原因 ; 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）;异议可分为;真实异议可分为下列五大类;异议处理的原则;异议处理流程（LSCPA）;Listen-用心聆听 ;Share-尊重理解;Clarify-澄清事实;Present-提出方案;Ask-请求行动;没兴趣或不需要 我没有钱 不用急，我要考虑、考虑 房贷无余钱 我的收入要维持生活 我已购买了保险 我有储蓄和其他投资;异议问题的弦外之音;针对没兴趣（或不需要）;异议问题的分析 ;针对没有钱;异议问题的分析 ;客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。 　 更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。 　 受益人填写您太太可以吗？;异议问题的分析;针对买房供款没有余钱;异议问题的分析;针对我的收入要维持生活;异议问题的弦外之音;针对我已经购买了保险;异议问题的弦外之音;针对我有储蓄与投资;成交从客户的异议问题开始 时刻站在对方立场考虑问题 不要胜了争论，输了保单