三问三答探讨化妆品小企业生存发展之道.docVIP

三问三答探讨化妆品小企业生存发展之道 纵观国内的化妆品企业，虽为数众多，发展各异，但 发展壮大的不多，其中多数是尚在发展之中的小企业，面 对外资品牌雄厚的实力和强势的市场策略，面对国内某些 同行在已经与狼共舞中，日益变得强大，而作为化妆品的 小企业，怎样在这弱肉强食、物竞天择的环境中成长发展 下去呢？无论是大象还是兔子，都有自己的生存技巧和法 则，那么我们小企业的生存之道又是什么呢？ 笔者在行业内淫浸多年，目睹过曾经的小企业不断成长壮 大，成为行业的王者，也见过太多的小企业不断地萎缩， 直到消亡，在生生灭灭中，似乎有一种力量在主导着他们 的命运，到底是什么？说到底就是找到小企业发展的市场 规律，制定适合自己的市场发法则，按照市场规律来做事, 即便是一只兔子也能生活的很好，甚至成长为大象般的巨 无霸，发则和规律都有哪些，笔者就来问关乎小企业发展 的三个基本问题，从中一窥其中的规律。 首先是做为小企业，你当前最主要的任务是什么？ 小型的化妆品公司处于刚开始创业阶段，可能已经有较为 成熟的产品，但还没有完善的销售渠道，销量一般比较小, 品牌的知名度比较低，也可以说很低。多数的企业属于这 种情况，其中的老板不乏半路上岀家的。因为做为化妆品 企业来说，门槛一般相对比较低，几乎抬脚就可以进入， 这就使得其他行业和有少量资金的人也加入到化妆品的生 产销售中来。所以小企业的特点就是基数比较大，但占的 市场份额比较少。由于竞争比较激烈，各路草莽英雄各施 绝技，想突出重围，占有自己的一片天地，所以运作手法 上比较混乱，跟风的形势比较严重，往往还带有赌徒的心 态，见到人家如何如何的做了，比较成功，不分析自己的 情况，也去生搬硬套，其结果可能是一败涂地。针对这类 企业当前的情况应该采取什么样的战略呢？笔者认为只要 记住一条就可以了，就是招商，要在保障产品质量等基本 条件下作好招商再说。 在这一阶段，是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一 阶段的根本任务就是牛存，就是要招商成功，就是要回款 和利润，否则就会出局。在其他方面如代理商和终端的营 销等等，是统统可以放一放的，产品到了代理商的手里如 何去销售，我们小企业是不必过分操心的，代理商有自己 的实力，他们进了产品，自然有自己销售的办法和渠道， 企业千万不要因代理商的要求而越俎代保，自己派人跑到 代理商的终端渠道做起销售来了，这样做，看起来是对代 理商支持，是负责任，其实后患无穷：因为你若做的不好, 会打击代理商的信心，他们会说，看，产品不好做，厂家 的人都做不好，我们能做好吗？若是做好了，代理商会产 生依赖性，一遇到销售上的问题，立马推给厂家，要人要 支持，厂家的费用比较大，直接跑到终端去做的那点销量, 往往连费用都保不住。最明智的就是把方法教给代理商， 自己做些指导性的工作。另外不要试图一步到位的建立完 善的企业制度，管理体制确实在这个阶段显得不是那么重 要，小企业要的是速度和灵活的方向，而不要向大企业学 习去系统的管理，要知道用管理骆驼的方法去管理兔子， 兔子肯定活不下去。另外这种时候更多的不是用自己的力 量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品 牌的市场，所以在招商阶段要保证招商的数量，质量则是 其次，只有数量得到保证，才能有筛选客户的权利，否则 销量跟本无从提起，也无法保证客户的质量。我们的小企 业主往往存在一种误区，那就是只要与企业合作的客户就 一定要负责到底，不遗余力地支持下去，直到代理商死掉 或者主动放弃为止。这种认识是迂腐的，我们的企业是要 选择能给企业带来销售和渠道的代理商，而不是有抚养照 顾代理商的义务和责任，企业当然要有所选择，不能一味 的支持。若是碰到象“阿斗”式的代理商，你纵使是诸葛 亮再生，也不能把他扶持起来，你又何必去浪费财力和精 力呢？ 您给品牌的定位适合市场吗？ 定位比较容易，因为企业的领导者对市场都有自己的认识, 但关键的是要根据市场的客观情况和自身的实际来给新品 准确的定位。虽然看似极其简单，却使很多的企业功败垂 成i 0 通常在开发一个新品之前，作为懂市场的生产厂家就应该 给产品做好准确的定位。这其中包括产品的价格、品牌文 化、目标顾客、渠道等等。通过前期对市场的调查，根据 从业者的经验和业内人士的意见而决定产品策略。而不是 等产品已经生产出来之后，才去考略将其如何的销售。这 里有个老掉牙的故事便是来教育那些不注意市场变化、而 只顾按照自己强加给消费者的意愿来埋头生产的企业的。 这个例子便是福特汽车。其创始人老福特先生不顾市场对 汽车需求的变化，只是生产自己的黑色汽车，而被以市场 为导向的其它汽车品牌抢占了半壁江山。而今天的化妆品 市场上，这样的老福特先生也大有人在。下面就讲一个a 公司的案例。结合a公司的做法来阐述一下化妆品品牌的 市场定 縱觀國內的