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这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 这是为了博得对方的同情，也显示出确实价格到底了。 * 记住这些禁忌：你的成功的几率就会增大，千万不能犯这样的错误 还要记住一点：态度决定一切，无论成不不成，我们的服务品质不能降低 案例：客户去其它地方提车，一句话，唤回了客户的心 * 话术 王先生:降价不是我能做主的，实在是有困难的，但在别的项目，我可以 给您优惠，例如争取保养或是精品等！！！ 王先生:像你这价,我们其他客户都没给过,今天看你意愿高,我们也有现车,到时请你配合一下说是老客户介绍的,所以价格才这么优惠,领导问起,你千万不能说漏嘴,以后多给我介绍客户,但不能像现在这个价 关键点：1、找出很多理由 2、将不能降价原因，推给别人 第11招：推拖法 成交策略选定 洽谈成交 话术 销售顾问A：先生这个车很紧张,如果你不急这用车，可以考虑考虑 销售顾问B : 小王,这车你要不要,我一客户等着提呢 关键点：1、有人配合 2、造成紧迫感 第12招： 双簧法 成交策略选定 洽谈成交 话术 客户：便宜2万！ 销售顾问：王先生少2万的也有,只是促销活动不同,厂家有支持我们几台特价车,让我为您介绍另一型的车，例如…… 关键点：1、提供多种产品 2、让客户自己做决定 第13招： 转移法 成交策略选定 洽谈成交 话术 销售顾问：王先生,我实事求是地告诉您,这个价别的地方肯定也给不了，您要不信我的话,我建议您可以货比三家去别的地方再问一下,买车毕竟是大事,比价是应该的,但如果觉得我服务还行,真心希望你给个服务机会,看中就决定,免得每天为了买车时间心情都无法定下来 关键点：1、态度坚决 2、表演逗真 第14招：以退为进法 成交策略选定 洽谈成交 话术 销售顾问：王先生,您要是不信我,那我给您几个电话,您打电话问一下别地方的价格,不行我帮你一起问,但他们一定先答应你的寻价来诱导你过去,然后再说这个车已经刚刚卖了,向你介绍其他～～（用其他装饰组合套装销售） 关键点：1、态度坚决 2、信心十足 第15招：出奇制胜法 成交策略选定 洽谈成交 话术 销售顾问：王先生,真不好意思,刚才的价格我报错了,今天真是忙晕了,您要的这款车的价格比这要贵五千块钱＝精品也可以抵5000 关键点：1、有人圆场 2、态度诚恳 第16招：取消之前议价法 成交策略选定 洽谈成交 话术 销售顾问：王先生,您说的价格我写在合同上,您签个字,我找经理问一下看看这个价格能不能给您,身份证借我一下,我尽量争取,但如不能满足这个价,也请你谅解,毕竟我努力了,您说呢？ 关键点：1、把价格写在合同上,让客户签字 2、暗示此价不一定能成交,还需要请示 第17招：拟订合同法 成交策略选定 洽谈成交 禁忌： 千万不要接受对方的第一个提议 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 避免对抗性的谈判 预防顾客的误导 洽谈成交 成交策略选定 谢谢！Thanks 培训师作课程框架和结构的回顾。 * 目录页、总结页：回顾课程内容 Who：学员、讲师等 Which：PPT 培训师作课程框架和结构的回顾。 * 目录页、总结页：回顾课程内容 Who：学员、讲师等 Which：PPT 通常价格代表的是什么？车价。。。服务 仔细想想，还可以包括哪些元素？ 价格价值一起升/降 价格不降价值升 休战 双簧 双簧+ 需求 信心 购买力 即使你不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，否则即使你能达到目的，成本也会很高。多用feel, felt, found的方式来表达自己的意见。即，感知，感受，想法。跟直觉销售差不多。我知道你在想什么，许多人也有同样的感受，可是我发现。。。。。。 正确的应对我们首先要掌握几个原则 时机：什么时候儿谈，一进门问价的都是来价格谈判的吗？ 相对购买承诺：我如果答应你，你就得买（大英百科全书的故事） 充分的准备：有备无患（尤其是心理） 找到价格争议的真正原因：是诈我们，还是真有这价，还是其它原因 双赢：不能损害公司利益，也不能损害客户利益，不能骗客户 * 客户杀价时： 他提出的价，我们一定表示非常为难 一次让步很小很小，为什么要这样做呢？ 牢记自己的让步：刚才让了五百，现在又让六百，是不