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《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 7204802020-2401 考试时间 120分钟 适用专业年级（方向）：英语2005级 考试方式及要求： 闭卷 题号 -一- -二二 三 四 总分 得分 阅卷人 、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 题号 11 12 13 14 15 答案 1?按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型 谈判和（）。 软式谈判 B.立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由（）承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.商务谈判的核心内容一般是（ ) A.质量 B . 付款 C .价  5. 便于双方谈判人员交流思想感情的是( ) A.主场谈判 B ．客场谈判 C.书面谈判 D. 口头谈判 6. 可以说， ( ) 型的谈判没有真正的胜利者。 A. 让步 B. 原则 C. 价 值 D. 立场 7. 国际商务谈判中以( )为基本目的和主要评价指标。 A信誉 B ．信息 C.经济利益 D ．良好的交易关系 8. 强调成文法作用的法律规范是( ) A. 国际商法 B. 仲裁规则 C. 大陆法 D. 英美法 取 ( )的让步方式A.坚定B. 取 ( )的让步方式 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 A示弱以求怜悯 B． 创造竞争条件 C.软硬兼施 D ． 最后通牒 10. 谈判队伍的人数规模一 般在 ( ) 人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( ) A ．买方 B． 卖方 C ．双 方 D.中介方 12. 谈判中的报价是指( ) A. 价格 B. 目标价格 C .价格策略 D. 提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采 （ ）是商务谈判必须实现的目标。 最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D. 实际需求目标 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 （ ） A.20%^30% B.30% ?60% C.70%?90% D.无所 谓 、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 题号 1 2 3 4 5 答案 1?国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 A.第二方协调B.仲裁 A.第二方协调 B.仲裁 C诉讼 D.贸易报复 2?谈判议程的内容包括（ A.模拟谈判B.时间安排 A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 进行报价解释时必须遵循的原则是 A.不问不答有问必答避实就虚 A.不问不答 有问必答 避实就虚 D.能言不书 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ A.便于侦察对方 A.便于侦察对方 容易寻找借口 易向上级请示汇报方便查找资料与信息 易向上级请示汇报 方便查找资料与信息 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（ A.以左为上B. A.以左为上 B. 以远为上 D.面门为上C. D.面门为上 三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40 分） 1?简述国际商务谈判的基本原则 简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项 简述谈判开局策略的种类及其含义 简述报价策略及其含义 让步的基本原则有哪些？ 四、案例分析题 （本大题共 4 小题，共 35分） 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往 意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的 副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： （1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 ?（3 分） 2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 ?（3 分） 3）如何调整谈判人员 ? 主要理论依据是什么 ?（4 分） 一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊 中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教， 引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判 人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导 致谈判出现了什么局面？（ 4 分） 2）应采取哪些措施克服这一障碍？（ 3 分） 3）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（ 3 分） 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中， 在全部 引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时 广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。 要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换 了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和