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顾问式销售技术 ——SPIN与FAB;引语;SPIN模式;FAB方法;情景对话:理解什么是FAB方法;对话1;;对话2;;对话3;;SPIN技术;1.状况性询问 ;状况性询问的影响;对话A;先要做好准备工作;2.问题性询问;不要怕把客户问倒;问题和困难=价值 ;问题性询问示例表 ;3.暗示性询问 ;必须要有一个有效的策略 ;案例;以上通过状况性询问、问题性询问和暗示性询问不断地去强化一个问题,那就是使客户意识到装安全气囊是一个紧迫的问题,而且也是一个必要性的问题,同时也让客户意识到这个问题是非常关键的。
但是,在这个过程中,销售代表并没有对客户说要装什么安全气囊以及多少钱、什么样的安全气囊会更适合他的车。当你通过暗示性询问使客户意识到他的问题时,却不是推出方案最好的时候,因为客户对安全气囊的质量还存有疑问。有经验的销售代表会将这个阶段往后推,因为越向后推延提供解决方案对一般顾问式销售代表越有利。这正反映了一个原则,那就是最好要让客户自己感觉到事情的紧迫性,让客户自己说出一定要解决问题,这个时候再拿出解决方案才最合适。;不要太早提供解决方案;4.需求确认询问 ;举例;总结;作业;谢 谢;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的,但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己,这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca???不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020
7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难,但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日
8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人,是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020
9、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-----Joyce Brothers成功来到门前时,爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
10、Life is measured by thought and action, not by tim
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