顾客的寻找和接近培训课件 .pptx

第三课：顾客的寻找和接近;;;;;（一）准顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。 ;;;;;思考一：公司的产品特点，准顾客的条件;三、寻找顾客的方法;（一）地毯式访问法 ;;;（二）个人观察法;;（三）委托助手法（猎犬”法）; （四）连锁介绍法; 思考：请谁介绍呢？; 使用连锁介绍法注意事项 ;思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？; 乔吉拉德; 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。; 乔吉拉得说：“我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。 假如：例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’ 假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服，你会怎么办呢？; 六步骤准客户开拓法 ;2提供姓名或范围。 谈及一个你认为客户肯定知道的名字，然后提出有利于进一步了解这个人的问题。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话术？;3、资料收集。 向客户询问有关被介绍的准客户的一些资料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、电话、职位、公司组织架构、教育背景、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。;4、询问是否还有其他人选？ 向客户提出此问题，可以帮助你获得尽可能多的转介绍名单。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话术？;5、准确锁定。 询问客户他最熟悉的是哪位，将之调整至名单的首位，确认其成为准客户。 引导思考：这种情况下你会对客户说？ 话术提示：“看起来您对他真的很了解啊！”;6、重复以上步骤。 引导思考：你会用到哪些话术来开始下一轮的转介绍？ 话术提示： ? “太好了，您这么了解他，那请您再设身处地，从他的角度考虑一下：如果您是他，在这（城镇或城市名）您会比较容易和哪种类型的人相熟呢？ ?“好极了，既然您这么了解他，如果您是他，您会想到谁？”; （五）亲友中介法; （六）“中心开花”法（权威介绍法）; （七）资料查阅法;（八）团体活动咨询法（会议查找法）; （九）广告找寻法; （十）同行资源渗透法 ; （十一）互联网开拓法;;交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些准顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。 销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。;电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打50个电话给新客户，一年下来能增加15000个与潜在客户接触的机会。;思考二：适合我们的寻找顾客的方式是哪些;第二节 接近顾客;一、接近准备; 1. 个体准顾客的接近准备 （1）记住约见对象的姓名 （2）了解约见对象的年龄 （3）记住约见对象的性别 （4）了解约见对象的民族特性 （5）了解约见对象的出生地 （6）记住约见对象的相貌特征 （7）了解约见对象的职业状况 （8）了解约见对象的学习和工作经历 （9）了解约见对象的兴趣爱好 （10）了解约见顾客的需求内容 （11）掌握约见对象的办公及居住地址 ; 2．法人准顾客的接近准备 （1）掌握法人准顾客的基本情况 （2）了解法人准顾客的生产经营情况 （3）了解法人准顾客的采购习惯 （4）了解法人准顾客组织结构和人事状况 （5）了解法人购买者的其他情况 ; 3. 老顾客的接近准备 （1）重温老顾客的基本情况 （2）关注老顾客的变动情况 （3）信息反馈情况 ;思考三：我们去拜访客户是应该做好哪些准备; ①设定访问对象、见面时间和地点。 哪个部门、什么级别；可供选择的若干时间组合；办公室、家里、饭局、宾馆。 ②选择接近的方式。 当面洽谈、电话推销；产品解说、一般性回访；等等。;