顾客购买行为的基本原理 .pptx

欢 迎 ;消费者购物习惯与商场布局 ;课程大纲;鱼骨图(特性要因图);专业术语;;近现代商业发展历程;▼ 1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策: 1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度) 2.公开标价.(不讨价还价) 3.品质保证,发放商品品质保证书,如果顾客不满意, 十天内退还现金. 4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款 同样安全为号召.) ▼ 1880年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅,并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型. ▼ 1904年,日本第一家现代百货公司----三越百货公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售.) ;▼ 1920年代, 香港成立中国第一家百货公司----永安,并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态,一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提升,而发展至今也不过10年光景,尚处于初期发展阶段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了贡献.;▼ 1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司----第一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略. 1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大. 1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度. 1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状态,营业额开始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在未来5年内将有20%转业或倒闭.;总结 欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的主要原因归纳如下: 1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自 利成了鲜明的对比,???然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求. 2.由单一类商品发展到全系列商品,营业面积,营业设 施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节省了时间.(时间就是金钱) 3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑. 4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求. 衰落的主要原因归纳如下: 1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的就是时间和耐心. ; 2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木. 3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往更廉价发展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄. 4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等) 商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了----购物中心.;超市、卖场今后的发展趋势;客户消费行为分析;消费者购买行为分析在营销学中所处的位置 基本的原理和定义 在零售行业的应用 互动：角色转换游戏;消费者购买行为分析在营销学中所处的位置;基本的原理和定义;;在零售企业的应用;互动：角色转换游戏;讨论游戏中双方的表现，推销过程中有没有出现错误，如果没有错误，有没有可以改善的地方，把建议记录下来。 参加游戏的两个人发言，说说你在做客户时，对方的哪些话、哪些行为，使你感觉不舒服？ 回想一下5W1H,你在推销的时候是明确的吗，如果不明确，你有没有试图明确这些信息？ 为什么我们要在思路清晰的情况下，或者说在对消费者有一定了解的情况下，才能完成推销？ ;二、客户购买行为的动机;几种常见的购买动机;一个人可能的需要动机行为的类型;关于需求层次;三、客户的购买动机分析;产品的购买动机分析;讨论：你的实际工作中，顾客的购买动机有哪些？能否归纳总结成经验？;四、客户的购买行为原理;个人消费者购买行为分析;影响影响个人消费者购买行为的因素;集团客户的购买行为;互动：比较同类商场／超市的促销竞争，分析影响消费者选择产品的因素;五、客户的购买行为;家庭购买决策凌驾于个人购买决策之上;客