顾问式销售流程及技能培训课件 .pptx

自我介绍;顾问式销售流程及技能;课程纪律;销售概述;认识销售;销售风格;“客户第一”的销售理念;客户满意的意义;客户满意的意义;小组讨论:销售人员的角色;;控制／影响／关心;“真实一刻”;超越客户期望值;超越客户期望值;;;客户的购买决策;销售流程概述;以客户中心的销售流程;准备;销售能力的新要求;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;赞美法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;叙述法;客户沟通的基本语法;反问法;客户沟通的基本语法;反问法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;承诺法;;客户接待;舒适区;;展厅接待要点;消除客户疑虑 — 概述;;;客户类型分析;;建立客户信心;电话接待;来电接待流程;电话接待的关键点;接听电话的第一步;建立良好的印象;掌握来电者的需求;需求分析;需求分析的要点;冰山理论;提问;提问的内容;系统性提问;积极倾听;积极倾听 — 探查;;商品介绍;;设定标准;F.B.I.车辆介绍法;第三者的例子;客户参与;;;试乘试驾;试乘试驾的步骤;;;;;;;;;;报价及签约成交;;客户的抗拒处理;客户的抗拒处理;处理抗拒的原则：先处理情感，再处理事情;客户的抗拒处理;客户的抗拒处理;;新车交付;交车的步骤;;;;;;;;售后跟踪;;;;定期联系跟踪;潜在客户开发;潜在客户开发的要点;接触潜在客户的途径;接触潜在客户的途径;潜在客户开发;开发潜在客户的方法;;客户拜访;表卡基础概念与操作;表卡的作用和意义;市场分析;;本表的好处： 及时登记客户的基本信息和需求,并以此为据进行客户分类； 按此表的信息,录入DSM系统生成相应表格,便于查询和统计； 工作量化，体现销售顾问的工作效率和行业价值； 促进流程有形化建设，体现销售顾问在准备、接待和需求分析三个环节的工作能力； 工作量化细分，避免撞单，并加强团队交接和工作指导; 与DSM系统的关联： 此表格在ＤＳＭ系统中以展厅日志的形式体现,并以此生成月度展厅客户来店(电)及销售情况统计表； 更易查询，并具有持续记录、提醒和锁定功能．（销售顾问必须按系统规定的时间进行回访 或客户级别确认,否则系统将??动锁定该信息的所有变更功能,转由销售经理进行处理;） 创建展厅日志后，点击创建购车意向功能，可自动生成有望购车客户管理卡和客户信息管理卡； 大大降低了手工表格填写的工作量，提高效率； 对应流程： 准备 接待 需求分析;__________年_____月展厅客户来店(电)及销售情况统计表 (DSM 自动生成);本表的好处： 从此表可以考察广告投放的效应； 客户来店的批次与时段和节假日的关系，可合理安排销售代表的数量，充分利用销售资源； 考察不同销售人员的值班能力，对能力稍差的人员采取尽快的提升训练； 对以下情况及时提出改善对策：客户资料留有比例未达70%；展厅成交率未达18%以上； 对下月情况的预测等； 与手工表格的关联： 由来店／电统计表（手工填写）提供数据源，并在创建展厅日志后自动生成;;本表的好处： 便于留下客户详细信息。 明确客户的需求,强化客户购买决心。 充分显示对客户尊重,建立专业形象。 便于市场部有效的分析广告效果,为市场营销策略的制定提供数据。 记录客户所提出的要求,作为最后成交时的依据. 与DSM系统的关联： 新建客户信息（在DSM系统中生成客户档案，便于跟踪查询。） 修改客户信息（在DSM系统中对已有的客户信息进行维护和完善。） 新建客户购车意向信息（销售顾问记录客户的具体的某个购车意向,购车意向级别可以选择P1.P2.P3.P4.P0中的任一个。系统根据意向级别自动生成相应的工作提醒，定期对意向进行跟踪， 新意向级别 。） 修改客户购车意向信息（当客户意向车型发生改变时可以在DSM系统中进入该购车意向进行意向车型的变更。） 对应流程： 准备 接待 需求分析;营业活动访问日报表(手工辅助表);本表的好处： 销售顾问通过填写本表，可记录每日的业务活动进度，并根据DSM系统的提醒，制订第二天的工作计 划。 与意向客户进度状况表相结合在一起，销售顾问可记录对每一个客户的拜访追踪情况，以及拜访客户的时间计划安排，提高工作计划性。 销售顾问每天填写营业日报表，可培养并提升自己对客户的分析拜访管理的能力，并能养成良好的规划管理，对未来的规划有很大的帮助。 使主管核阅营业日报表后，可充分了解销售顾问每日的营销活动与进度． 通过营业日报表便于销售顾问得到主管适时的指导、协助支援，以提升销售顾问营销活动的质与量。 有利于基盘客户的维系和客户关怀活动的开展。 制订相应的售后回访计划，并记录进度和回访情况。 与DSM系统的关联： 今日业务活动跟踪（浏览销售顾问的今天需要处理的业务活动信息。