专业销售技巧培训课程.docx

专业销售技巧培训课程 ★课程提纲 ——通过木课程，您能学到什么？ 第一讲销售八人感悟（上） 刖S 客户喜欢什么样的销售人员 第二讲销售八大感悟（下） 为什么销售员反被客户说服 为什么销售员总是受伤 为什么销售员的业绩人起人落 为什么发挥了以千精神还被拒绝 如何让客户感动 如何让客户表而奉承背后骂人 为什么成功的销售员总是少数 第三讲销售与专业销售（上） 1?何为销售与专业销售 销售与专业销售的区别 第四讲销售与专业销售（下） 态度对销售工作的重耍性 如何保持专业的销售态度 销售失败的心理误区 第五讲拜访客户的技巧 1 ?如何做好“自我销售” 如何与客户打招呼 第六讲做专业的谈判者（一） 销售谈判的八大原则 销售谈判的准备工作 不同类型客户的应対法 买方常用谈判技巧及应对方法 第七讲做专业的谈判考（二） 常用谈判实战技巧 销售谈判常犯的十大错误 第八讲做专业的谈判者（三） 八人谈判实战技巧 如何应对客户的拒绝 第九讲做专业的谈判者（四）1.如何进行价格谈判 如何调整销售失败的心态 争取订单的六大技巧 第十讲做专业的谈判者（五） 经销商的管理 如何处理客户的抱怨 第十一讲货款回收的技巧 回款的五人困惑解析 预防呆账的技巧 收款前的准备 欠账常用的五招及化解法 回款技巧及回款注意事项 第十二讲销售者成功Z道 1?培养客情关系的技巧 2.边向成功的法则 ★课程意义 ——为什么要学习木课程？（学习本课程的必要性） ☆工欲善具事，必先利其器！在当今激烈的商战屮，销售人员好比是“士兵”，如果 讣未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业 都存在着产詁进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员 心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，其根木原因就在于营销人员缺乏专业 的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效捉升销售绩效。在本课程中诸老师将其18 年的营销实战经验进行充分提炼，培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义 上的销售技巧课程。 ★课程R标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 了解销售与专业销售的区别 掌握拜访客户的实战技巧 学会建立深厚客情的秘讲 掌握争取订单的六大技巧 掌握解决客户抱怨的六大步骤 掌握成为销售髙手的I ?大方法 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★销售经理 ★销售主管*销售代表 第一讲销售八大感悟（上） 客户喜欢与讨庆的销售员 作为-?名销售员，对以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员, 下而分别描述客户喜欢与讨丿犬的销售员。 （一）客户喜欢的销售员 一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。 1?有能力 客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员介作，才有希望与前景，也 才有信心。 客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决白己企业 的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体來说包括两个方而，BP： 沟通协调能力 很人程度上销伟不是销伟员木身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。 所以，销售员需耍具备-与财务部、牛产部、评推部进行沟通协调的能力。 业务能力 这是销售员需要具备的最基本索质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有 这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。 诚信 诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才 能不断培养与发展忠诚的客户。 勤快 俗话说：“远亲不如近邻”。远亲Z所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得 远，走动就少，这样就容易％疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加 深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户 记住和信任自己。 善解人意 客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握 住客户的细微心理。这样才能知其心意，投具喜好。 （二）客户讨厌的销售员 客户讨厌的销售员主要有以下三种。 胡说八道的销售员 客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产心不信 任感，从而放弃自己的购买计划。 【案例】 某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时,销售员就走过來，告诉客 户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员乂走过來，说液 晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。 只顾自己收益的销售员 有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销 售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺嵋手段。最后，销售员虽然拿到了捉成，却因 为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。 效率低下的销售员 一般來说，客户喜欢高效率的销售员，因为效