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眼 神 注视对方的眼睛 温和 不过分紧盯
姿 态 舒展四肢 站如松 坐如钟 行如风
体 位 安全距离:1.5---4英尺 亲密距离:接触---18英寸
外表着装 得体 勿喧宾夺主;常见手势及含义;;一种不愉快的声音会断送一个的职业
—— 雅可比 ; 淡化职业特点
肯定对方引以为自豪之处
避免不和谐
把握时间尺度;; 你永远没有第二次机会去创造第一印象
好的开端是成功的一半
建立默契关系的机会,往往见面的前10秒中决定
“什么样的人可以最终得到认可”
1 较好声音,在听起来充满自信和智慧的人占38%;
2 散发着自信走路方式的人占55%。; 想到自己能力不足
缺乏信心、活跃力降低
预想拒绝
自己的各方面明显低于顾客
上级压力; 进行培训学习,提高自己的能力
充满必胜的信念
做好推销计划和准备工作
让客户深刻认识你是在帮助他
请公司和主管给予帮助、支持
我是某产品专家;收集阶段;销售就是......;产品是什么?;产品是什么?;销售原理;需求是一个差距;客户的思想变化;寻找解决问题的方法;一致意见是成交的基础;讨论;
;
;封闭式问题:
只能回答“是”或“不是”的问题。
这种问题缺乏双向沟通,只能使对方提
供有限的信息.
你会-----?(Will you)
你曾-----?(Did you);封闭式问题的优势;开放式问题;开放式问题的优势;拜访--探询;有效询问;Facts -------------- 事实:客户的现状
Opinions ----------- 观点:客户对现状的看法
Consequences ----- 现状、结果:及其影响因 素可能带来的结果
Urgency ------------客户希望改变现状的紧迫
程度
Solutions ----------销售人员针对以上情况所 提出的解决方法;FOCUS模式的使用;听的学问;听而不闻;感性需求 Vs 理性需求; 了解顾客;探询与聆听;呈现阶段;寻找解决问题的方法;一致意见是成交的基础;产品呈现;F与B的区别;FB技巧要点; 特性转化成利益;1. 例举公司产品的特性,并将其给客户的利益列出
2. 与之前所列出的客户的需求相比较。;利益;证明的种类; 发放时间
放置位置;; ;什么是异议;;异议的处理;真实的反对;有关价格的异议及处理;呈现价格及处理;价格的心理状况;两种价格异议;价值与价格;价格异议;拜访--处理异议 步骤:;客户资源至关重要; 请记住:;缔结阶段;什么是缔结;成交的步骤; 介绍了产品的特点及利益后
问题做了充分说明后
客户对产品非常有兴趣时
客户对某一要点表示赞许之后
客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后; 语言信号
动作信号?
表情信号
事态信号; 成交类型; 成交类型;成交时的技巧;“面对面”拜访的效果;关注客户,提供服务;关注客户,提供服务;Thanks!
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