【医美培训】商务谈判与沟通技巧.pptVIP

数字战术： 通过系列数字的罗列，让对方从心理上产生压力。 一系列的数字会产生很微妙的效果。 沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 采用沉默寡言策略应注意： 1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的思维 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 采用声东击西策略的目的： 1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 采用欲擒故纵策略应注意： 1.立点在“擒” 2.冷漠之中有意给对方机会 3.注意言谈与分寸 针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 采用针锋相对策略应注意： 1.针对性强 2.理由要充分 3.既坚持原则又力主灵活 4.注意场合 以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。 采用以退为进策略表现为： 1.替己方留下讨价还价的余地 2.不要让步太快 3.让对方先开口说话 4.不做无谓的让步 最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。 采用最后通牒策略表现为： 1.谈判者自知处于强有力的地位 2.其他方法都无效 3.己方将条件降到最低限度 4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失 成功采用最后通牒策略的必备条件： 1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 2.言辞要委婉 3.让事实说话 4.送给对方最后通牒内容应有弹性 5.给对方留有考虑或请示的时间 权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： 1.有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。 采用货比三家策略应注意： 1.选的对象要势均力敌； 2.对比的内容要科学； 3.平等对待参加竞争的对手； 4.慎守承诺。 交锋阶段的基本任务 商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。 第六章 让步妥协阶段 本章重点：了解让步的基本内容和方式，正确理解让步、妥协在谈判过程中的意义；让步的原则 本章难点：学会在谈判当中让步、妥协的基本做法，掌握技巧 让步的原则 1、不要轻易让步 2、千万别一让步作为赢得对手好感的手段 3、毫无异义接纳对手首次要求的条件是最为不明智的让步 4、让步应有明确的利益目标 5、设法令对手在重要问题上先作让步 6、一方的让步必须与另一方的让步幅度对应。 7、不要做太多与太大的让步 8、要期望得高些，别怕说“不”字 第七章 结束阶段 本章重点：了解结束谈判的全过程，懂得谈判结束或退出的信号，掌握结束谈判的方式和技巧，把握最后一次报价。 本章难点：判断谈判结束或退出的信号，熟悉结束谈判的方式和技巧。 7.1结束的方式 10种可能的谈判结果 衡量成功谈判的标准：p10 达成预期利益目标； 建立并改善人际关系； 谈判富含效率 多解思维 从不同角度、不同途径，用不同方法，得出同一结果。 联想思维： 原来没有有机联系，抓住时间或空间上的接近，相似或对立关系 联想思维特征图 谈判者的心理素质 一、崇高的事业心、责任感 二、坚忍不拔的意志 三、以礼待人的诚意和态度 四、良好的心理调控能力 自测题 案例分析 商务谈判的过程 商务谈判的准备 开局阶段 交锋阶段 让步妥协阶段 结束阶段 谈判前的准备 一、商务谈判的可行性研究 1、商务谈判环境分析 环境分析 商业 习惯 社会文化 可行性 经济技术 可行性 市场环境 政治法律 二、商务谈判对手分析 对手分析 对方的需 要 对方资信 情况 对方市场地位 谈判前的准备 第一节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高；