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开发药品第三终端实战 对于大多数适合第三终端的品种来说，需要设法加大渠道覆盖 要注意非协议商业销售我们产品的情况，这基本能体现产品在区域市场的成熟度和开发状况 黑批发容易被忽视，不深入市场，难以发现他们，通常可以从商业开单、销售了解，以及其他客户介绍。 非协议商覆盖手段 对协议商要求，发挥协议商商务能力 拜访 会议 一次性奖励政策：商业铺货奖，销售竞赛等 从非协议商的销售人员着手，通过他们提单，开户几率高 入场费、赞助等 开发药品第三终端实战 把商业当终端管理，实现“终端”渗透及销售 渠道分类： 重点“店”，重点“店员” 非重点“店” 指标分解 终端“拦截”（不单指在销售现场的拦截，而是销售系统的拦截）： 拜访 促销活动 促销员 宣传 库存 对金 会议 开发药品第三终端实战 对于真的终端形式的批发卖场，更应该发挥在药店促销的功底 批发卖场主要针对的就是上门采购的第三终端 开架式的销售方式使厂家能够有机会发挥各自的门店管理和促销的作用 但不能忽视卖场销售中的隐形客户：熟悉后电话报单的客户 这意味着在卖场促销需要建立客户档案、跟踪 开发药品第三终端实战 渠道归口需要根据产品的销售策略开展，并要结合市场基础及时机，最终以省或地为单位实行通路全省（或全市）化、推广局部化，从而实现渠道归口 对于在第二终端基础上开发第三终端的情况，可以直接沿用原有商业体系，把新的目标商业往现有系统中引导 对于