经纪人作业系列-社区开发1.5.pptxVIP

经纪人作业系列 社区开发HBG渠道培训任悦目录01社区开发的好处02社区开发的原则03社区开发的流程04社区开发的问题社区开发的好处第·1·章社区开发的好处房客源开发，获得委托熟悉社区，认识业主社区开发推广门店社区影响力物业及保安人员维护社区开发的原则第·2·章社区开发的原则持续性心急吃不了热豆腐，这个工作非一朝一夕可以见成效的，需要坚持！要学会自我鼓励，每日也许只会收获一个客户，但也要努力把他变为准客户。LOREM有计划性开发前的准备工作非常重要，不是任何地方都可以开发，也不是简单的蹲守。详细的计划是一次成功开发的基础。多元化开发形式多元化地点多元化话术多元化案例分享社区开发日记时间：下午3点后，这个时间老人、孩子午觉刚刚睡醒，还没到做晚饭的时侯地点：社区开发不一定是拿着人字板在某个社区前站立开发，可以在社区中“闲转”、“遛弯”，看见老人或者年轻妈妈带着小孩的情况，主动与老人和宝宝“搭讪”。案例分享社区开发日记人物一：老人我：阿姨您好，吃过午饭了吧？老人：吃过了“这个小区的治安还不错吧？”“挺好的，我都在这住了十几年了，没听说过一起盗窃案”“那可真不错，看样子物业管理的很好”“是的”“阿姨，这小区平时都有什么活动呀，您老参加么？”“每天晚上在绿地那有跳舞的，还有扭秧歌的，我就爱跟他们扭秧歌……”（提出一些问题，让她有参与的空间，目的是为了拉近与沟通者的关系。因为老人的生活圈子有限，所以他们愿意回答你所提出的问题。）案例分享社区开发日记人物二：孩子母亲“小宝宝多大了？你太可爱了，平时淘不淘气呀？”“他呀，刚刚满13个月，淘气着呢”“淘气好，淘气的孩子聪明”“呵呵，你是中介公司的吧？”“对，XX地产的，姐，关于房产方面有什么问题想咨询都可以问我”“我正想问问天通苑西一区的房子现在多少钱一平米……”社区开发的流程第·3·章社区开发的流程选择时间地点房源贴整理开发后跟进010203040506开发准备选择展业工具开发关键点社区开发前的准备1、小区的栋数、户数、户型(面积.朝向)、装修、物业、供暖、停车、交通及周边的设施和配套、居住人群、未来3-5年的规划。2、有个好记性：业主及其小孩的称呼、业主的车、业主常去的超市、业主爱买什么菜、业主的出行规律、业主的宠物……都要记下来。3、专业知识。比如近期房市状况，市场政策了解。4、经纪人心理准备。积极的心态：勇敢、主动、从拒绝中寻求商机。5、人员配置1+1开发（资深经纪人+新入职经纪人）Prepare选择开发时间1、社区开发时间应根据不同的地点，不同的人群结构来确定，并且早、中、晚的时间地点也不同；2、社区开发实行轮岗制，每岗1-2小时；3、人均时间2小时/天；4、时间要固定；Time选择开发地点人流量大停留观看的人多获取资源的概率更大获取资源的概率更大错误示范正确示范待售待售房源集中资源丰富节约时间，同时实堪多套房源增加转介绍的概率待售待售正确示范错误示范待售待售选择展业工具根据标准选择合适的展业工具做社区开发，人字板、派报、手举牌、迎宾带、以往成交记录、名片，委托出售/出租居间登记表、鞋套，钥匙，看房确认书等（以防在开发过程中遇到客户需要看房）。派报： 1、派报房源必须为真实房源，且必须是10天内制作的派报。2、派报必须有1---3套是聚焦房源（户型图，室内图，小区图）。3、经纪人必须主动派送派报。4、如有客户看派报必须主动和客户攀谈。Tool选择人字板上的房源信息1、根据不同标准有目的的选择合适的房源信息：开发地点、有对比性、目前聚焦度、价格低。2、人字板表面干净整洁,贴的房源纸必须工整，所印制房源为盘内最新房源，保证3天一更新。3、人字板其中一面必须是聚焦房源（户型图，室内图，小区图）。Time开发中的注意事项开发中的话术Ⅱ询问客户（业主）自己是否住这小区 ，询问他所住的房子的户型Ⅰ 用聊家常的方式切入您的房子是哪个小区的，多大面积什么楼层？装修怎么样？您方便委托我们帮您出售吗？什么时候看房比较方便？最好能给我们留把钥匙，省得您来回跑，这样客户看房也比较方便。以便尽快成交。如果现在看房方便，我先去看下房子拍下房子照片以方便给客户介绍。大姐，小朋友长得真漂亮，和您真像开发中的话术让客户（业主）认为很专业，拉近距离ⅣⅢ 引出客户（业主）的需求您好，我们是XX地产的，北京市场上占有量第一的公司，附近地区最优质的房源都在我们这里，如果您打算在这里买房子的话，我可以给您介绍几套优质房源，这是我的名片！先生（女士），（叔叔阿姨）您好！您想了解一下这周边的房价情况么，我为您介绍一下。这是我的名片，请您收好。了解客户购买意向重要资源关系维护社区开发的跟进1、开发到房源，第一时间形成实勘2、同时给店里打电话报房，约户3、和业主谈拿钥匙，实在不行可放物业处（放物业效果同样很好）4、晨会聚焦房源后及时将房