客户砍佣金的4种类型分析与应对.docxVIP

一? 直接砍价型 1、你们的佣金能打折吗？ 思路：有时客户就是试探，所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。A：（惊讶的回答）打折！先生，都是这样，2％是行情。我们1.5都已经很低了。咱先看房，主要是房子满意比什么都强。2、朋友刚买了一套，佣金低多了，你们不给优惠我就不签了思路：要防客户“诈”你。如果说的很明确哪个店某位经纪人，那这时你要说出不一样的理由来。如果还是很坚持，那你自己要灵活把握了。A：（很坚定地回答）不可能。B：那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。我们服务肯定不一样，您看房子我帮您找到非常好的，房价也谈的低 ，服务也会做得非常好，您放心，您一定觉得值。3、每个公司都有这房子，你们打折就在你们这里签思路：不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子，现在市场下不缺客户只缺这样的好房子，能定到好房才是最重要的，佣金客户都是认可的。销售自己，销售公司，品牌服务无价，打折公司的服务业可能会打折。 A：姐，说实话我在全公司数w人中是销售冠军，我服务的客户都是老客户，从来没有打过折，而且我的客户常常给我介绍客户，有的客户就是冲着我的服务在我这里卖房的，对我信得过。我相信，通过我的服务您也一定会成为我的老客户的！（语气沉稳，眼神坚定，牛叉吧！） 二? 间接砍价型 1、你们没有做什么事情，带我看一套房子就收这么多佣金？思路：重点说明我们服务的高效、专业。我们就是能够给客户省时省力！很多人就是冲着我们的服务来找我们的。A：我们提倡的就是专业、高效的服务，同时能节省出您和房东许多时间，许多精力。有很多客户看房时间越长买房就越难做决定，很是痛苦，现在这套房一定是非常适合您的，您相信我没问题的！（可举例说客户看了很多没买到，市场涨了后，没办法就又多花钱买了）2、佣金都交了，为什么还要收过户费，贷款服务费呢？思路：说明各项费用的作用和收取的理由A：YY先生这个问题是客户对我们的误解，是这样的，佣金是我们业务部提供的居间服务的收费，过户费用是我们后期权证部收的费用，贷款服务费又称作担保服务费，是担保公司从您贷款到放贷款给房东时做担保而收取的费用，我们是做品牌的不会乱收费用。这个你就放心。3、临时谈佣金，当着房东面和我们谈佣金思路：最好能够事先铺垫好房东，如果在谈判中隔离不能够及时进行，我们还可以求助房东的力量。不过大部分情况下唯一能做的基本上就是隔离，隔离开房东后，然后我们和客户进一步沟通，就算是放价也不要当着房东的面谈。如果放，转准时机一定要快，否则作用不大。 A：先生，是这样的。一会儿谈单的时候客户一定会砍价，我们就咬住不放就好了，然后我看情况让您出来咱们在放一些，这样大家都舒服一点。这客户也许看放价下不来就打我们佣金的主意了。先生，我们也是赚个辛苦钱。到时候您就别说话，或者就说我们不容易之类的行吗？先谢谢您了！ 三 不合理的操作 1、我个人给你2万，咱们走别公司了思路：很坚定地告诉客户，我们不可能，我绝对不会这么做，这是人品问题，这样反而会赢得客户的尊重。同时也建议客户为了安全，为了良心，为了人格不要这么做，会因小失大的。最后一定要给客户台阶下，当他开玩笑。A：先生，谁敢收您2万块钱啊，收了您信他吗？这样的人您敢让他做吗？房产这么大价值的商品，交易中都是很专业的，包括法律中的问题，资金风险的问题，一旦有什么问题不是这2万，是几百万，是会耗费您的无数精力、时间，感觉会很难受，特别难受，到时候谁会为您负责？2、如果你们不折佣金，我有办法找到房东，我都有他的电话思路：这时候的客户一般是在试探我们的底线，也有些破罐子破摔的味道在里面。这个时候我们要尽可能的平静或者不在乎，千万不要先乱了自己的阵脚。不可以激怒对方，激化这之间的矛盾，更不可以威胁、恐吓客户。A：先生，可能我们前期的服务有些做的有些不够到位的地方，才让您有了折佣的想法。我们的佣金啊，真的是打不了太多的折扣，但我可以保证今后的服务会做的更好。我知道YY先生是有素质的高级人士，搞个电话号码肯定不费吹灰之力。但我相信您不会这么做的。我一直把您当做我人生中的贵人来看，您的好多话都深深地影响着我。我相信大哥不会为了这么一点佣金而违背了您自己的原则。先生，现在您真的可以签了，别再犹豫了。 四 延期付佣金型 1、过完户再给你们佣金？A:都这样的啊！你去哪家公司都一样，签完合同就刷佣金的。我们公司品牌这么好，在行业和客户中口碑都非常好，您还担心什么呢！B：Y姐，我们基本工资很低的，才800元，您不刷佣，我下个月除了房租就没饭吃了。2、佣金先给你一部分，等过完户在给你剩下的思路：体现我们是从一而终的服务，不会因为收了佣金就不用心做事。实在不行就退一小步，在网签或银行监管资金时刷!这是底线