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房地产谈客套路之九大步骤 一个十分重要的概念： 任何的一个房地 的 品 ,无 如何也会有 20%的自然 者 ,因此 ,就 20%的客 而言 , 根本无 刀用 , 完全没有 。而我 要研究的、要 付的是那 80%的客 群体。 第一步：开 白 ， 步 重点： 美、 美、再 美！ 第二步：沙 介 ， 步 重点： 客 一个希望！ 步 流程： 感情激情演 ，捉机会摸底了解。 第三步： 型推荐 ， 步 特点：是九大步 中死亡率最高的 ！ 推房 招及 技巧： 有求必 太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原 。 多套同 房源同 看，相互比 无特色； / 很有心 地似看两套 推一套。 两套房条件相差不大各有特色， 容易造成高不成低不就； / 拉开距离， 先看差房后看好房。 第四步：三板斧之第一板斧 ——增 保 ，主要解决 什么要 房的 。 重点： 物 是最好的，最保 的投 方式。 第五步：三板斧之第二板斧 ——入市良机 ，主要解决 在就要 房的 。 重点： 在是最好的入市 机，机遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧 ——价格性能比 ，主要解决就在 房的 。 重点：我 的房子是最好的（从 合性价比去分析） 。 第七步： 具体 具体分析， 主要解决客 的疑 ， 做 的 程 上是一个解决 的 程， 解决得越好，越干 利索， 是水到渠成的事情。第八步：逼定。 逼定是成交 中必不可少的一个步 。 波浪式的逼客程序： 逼 ——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼 ——既然 里的方方面面您都没有 的 ，今天就把它定下来！ 深逼 —— 套房子您已 看好了，而且它又是最后一套，我 今天就把它定下来！您的身份 ！ ?? 逼定成交是帮助 客做决定 售人 而言，无所 什么苦 ，只有功 ，成交是最 目的！ 从心态上： 要有对成功的追求感， 对金钱的渴望感， 钱是一个人对社会作出的贡献的最 大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第九步：临门一脚。 临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。 把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 销售谈判的几大原则： 坐位原则： 坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递； 坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走。 换位思考原则： 多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思 。 谈判不离桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单； 谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待 客人离开五步以外才可起身送客。 配合的原则： 主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感；积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。 送客留后路原则： 所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别； 逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路， “您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。 ”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。 ” 销售中在处理客户异议时，应对的要诀是： 保持轻松冷静，面带笑容； 真诚有礼，聚神聆听； 复述问题，表示理解； 审慎回答，圆滑应对； 光荣撤退，保留后路。 推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1．市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段 2．李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。 其理由如下： 1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地 段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等 诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房，但好地段好环境他就不能随意打造出来。 2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出 租出售。 3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。 “供应的有限性和需求的无限性 决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场， 故其增殖速度会最快， 潜力会 最大。 （在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的， 分析投资的最大风险， 同时在之前应全 面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。 ） B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心 有很多的噪声污染，不宜居家。 1）离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。 2）在这种地段才能做大规模的社区，而市