10月份销售工作总结.docxVIP

10 月份销售工作总结 月份是公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的日益激烈的价格 战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经营和发展造成 很大的困难。在全体员工的共同努力下， xx 公司取得了历史性的突破， 整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为 xx 分公司的总经理，同 时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到 在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。 一、增强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化 营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 200x 年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营 销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我 们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一 把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有协助的，不过无限制的价格 战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们 摸索了一套对策： 对策一：增强销售队伍的目标管理 1、 服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核 对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销 1、 细致的市场分析。我们对以往的重点市场实行了进一步的细分， 不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据 XX年 的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等 四大市场。对于这四大市场我们采取了相对应的营销策略。对政府采 购和出租车市场，我们增大了投入力度，专门成立了出租车销售组和 大宗用户组，分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用 行业协会的宣传，来准确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们 采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两 年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合 作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态； 对出租车公司每周实行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车 的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租 司机的使用技巧与维护知识实行现场培训。针对高校消费群知识层面 高的特点，我们重点展开毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌 介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内 涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤 车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定 期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌 形象，带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集 做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的 市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临 之际，每一条销售信息都如至宝，从某种水准上来讲，需求信息就是 销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、即时沟通、 专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料 和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细 化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌 部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作计划，增加 工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时， 我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部 门主要考核目标。今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售目 标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞 销件，限度减少分公司资金的积压。因为今年备件商务政策的变化， 经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次 与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是 大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动， 取得了较好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低 价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不 但扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。