xx磁砖培训-如何快速开发空白市场(2015第一版）.pptVIP

第四部分 如何快速达成合作 经销商心理解密 首先想的其实不是赚钱，而是怎么才能不赔钱 大多经销商做生意的心理： 经销商合作的动力： 首行不赔钱——其次赚钱——然后利润之外的其它收益 洽谈的重点次序： 让其感到不赔钱——让其觉得能赚钱——让其感到有利润之外的其它收益 第四部分 如何快速达成合作 1、如何初次面谈 2、合作洽谈3个技巧 如何快速达成合作 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项 3、经销商心理解码 第四部分 如何快速达成合作 1、如何初次面谈 2、合作洽谈3个技巧 如何快速达成合作 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项 3、经销商心理解码 第三部分 如何快速开发空白市场 促成合作第一策略：让经销商感觉不赔钱 措施1、良好个人形象和专业素质，相信自己和相信厂家实力 着装、个人风度、言谈举止稳重得体：着装+举止+言谈 诚信、守时、不随意承诺 提前了解当地市场：建材市场、当地各品牌经营情况等 要熟悉建材行业 对经营管理、品牌推广的有所了解 第三部分 如何快速开发空白市场 促成合作第一个策略：让经销商感觉不赔钱 措施2、产品或价格优势 措施3、强调厂家重视程度 措施4、临近城市（或样板市场）销量证明 措施6、公司今年的大好形势和未来远景来证明 措施5、当地其它小品牌销量来证明一定能旺销 第三部分 如何快速开发空白市场 促成合作第二个策略：让经销商感觉一定会赚钱 措施1、促销帮扶 措施2、协销业务员专业 这条措施的运用技巧： 细节描述：人、时间、针对客户、做什么促销、预计完成多少销量 体现专业：做促销要用到哪些技巧 说明原由：为什么要做？带来什么好处 图片证明：其它同类区域的开业促销热销场面的图片 措施3、同级别城市的成功案例来证明 第三部分 如何快速开发空白市场 促成合作第三个策略：利润之外的其它收益 措施1、重视提高代理商的经营能力 措施2、外请咨询公司对代理商进行帮扶 每年都会举办针对经销商提供各种培训，以提高经销商的经营能力 措施3、同级别城市的经营管理提升成功案例来证明 第四部分 如何快速达成合作 1、如何初次面谈 2、合作洽谈3个技巧 如何快速达成合作 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项 3、经销商心理解码 第四部分 如何快速达成合作 1、如何初次面谈 2、合作洽谈3个技巧 如何快速达成合作 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项 3、经销商心理解码 第四部分 如何快速达成合作 洽谈时需注意事项 1、关注对决策者有影响的人 2、不能贬低经销商所经营的产品 3、不要让人感觉精明过人 4、不要喋喋不休 5、环境选择 第一部分 开发市场的营销策略思维 第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 课程大纲 第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 课程大纲 第五部分 常见异议的应对方法 第一部分 开发市场的营销策略思维 第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 课程大纲 第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 课程大纲 第五部分 常见异议的应对方法 第五部分 常见异议的应对方法 1、对可能的异议提前做准备 2、平常心对待，提出异议，表示他关心这事 3、不要使用否定或过激的词句：如“不”“不对”“这都不懂” 4、如果不知道怎么答复客户的异议，宁可告诉客户过后再向他解释，不要为达成交易，胡侃乱说 5、答复客反对意见要充满自信，否则客户会怀疑可信度 肯定——抽象——转移 如： 你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧 你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业。。。，是负责任的 应对异议处理原则 应对异议处理技巧 * 如何快速开发空白市场 惠达市场部 第一部分 开发市场的营销策略思维 第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 课程大纲 第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 课程大纲 第五部分 常见异议的应对方法 第一部分 开发市场的营销策略思维 第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 课程大纲 第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 课程大纲 第五部分 常见异议的应对方法 课程大纲 瓷 砖 投资方案 一、我们在销售什么？ 终端导购 业务人员 课程大纲 瓷砖 销售对象：消费者 关注点：消费者心理 需求点：产品利益点 营销要素的整合和梳理，使之契合目标客户商业价值的需求 投资方案 销售对象：经销商 关注点：经销商心理 需求点：项目的商业价值 二、开发市场的营销策略思维 第一部分 开发市场的营销策略思维 三、营销要素重新整合及项目卖点提炼 目标客户：二、三市场的经销商 营销要素：产品结构