连锁经营促销管理.pptxVIP

任务六 连锁经营促销管理 ;案例导入;案例解析; 一、门店促销与促销组合 二、门店促销的目的与功能 三、门店促销的重点; 门店促销 所谓门店促销，是指门店将产品及其相关说服力的信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动。;案例：实习门店的促销活动安排;;圣诞促销;双十二促销;促销方式 （1）人员推销 （2）广告 （3）销售促进 （4）公共关系;促销组合 零售商店虽然可以选择的促销工具有很多，但归纳起来主要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。这些工具共同构成零售商店促销组合，其中每一种工具都有不同的功能。为了取得最佳效果，以最大限度地实现促销目标，管理者需要适当地综合运用不同的促销工具。根据可控性、灵活性、可信度及成本不同对不同促销手段进行比较。 ; 门店促销的目的 一般来说，促销的目的主要有：在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利润；稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定特定商品（新产品、季节性强的商品、自有商品等）得销售；提升企业形象，提高连锁店的知名度；与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响 ; 门店促销的功能 告知功能 诱导功能 反馈功能 创造需求功能 稳定销售功能 ; 促销管理的根本目标就是促进销售，提高商店经营业绩，完成经营目标。如何才能通过促销活动有效地提高经营业绩？下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源，其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容，也为门店促销管理控制提供了思路。 1．客单价与客单数 2．坪效与坪数 3．人效与人数 4．时效与时间量 5．单品平均销售额与单品数;一、促销活动的策划 二、促销活动的实施 三、促销活动的评估;促销调研 为了使促销活动达到预期的目的，在促销活动开始前，针对促销商品，超市需要进行促销调研。超市商品促销调研的方式很多，常用的有以下几种： （1）抽样调查：从整体中抽取具有一定代表性的样本，进行调查的方式就叫抽样调查。 （2）问卷调查：以问卷的形式对顾客进行书面调查的方式就叫问卷调查。 （3）当面谈话：派遣调查员与消费者进行面对面的谈话调查，了解消费者的实际需求，为超市的商品促销活动获取各方面信息的方式就叫当面谈话。 ;确定促销目标 顾名思义，门店的促销目标就是通过各种有效的促销工具通知、劝说和提醒顾客，从而提高业绩，增加销售。若再加以阐述，则某一项具体促销目的可根据顾客认知情况归纳为： 1）使顾客获得最初的消费认知。 2）提高顾客的兴趣。 3）提高在顾客心目中的购买地位。 4）赢得顾客关注。 5）消除产品不良印象，或增强现有印象。 6）提高回头购买率及忠诚度。 7）抵消其他竞争对手的影响力。;制定促销预算 （1）量力而行法：这是指零售商店在自身财力允许的范围内确定预算。零售商店用这种方法确定促销预算，首先要预测周期内的销售额，计算各种支出和利润，然后确定能拿出多少钱作为促销费用。 （2）销售百分比法（营业比例法）：即根据年度营业目标的一定比例来确定促销费用，再根据每月的营业目标分摊。 （3）逐案累积法：即按照促销目的和任务设定促销活动，再据此确定一年所计划举办的促销活动和每一次促销活动需要的具体金额，然后逐案累计需求经费。 ;制定促销实施方案 （1）促销主题 （2）选择促销时机 1）季节 2）月份 3）天气 4）日期 5）节日 6）气温 （3）促销商品 （4）促销宣传 （5）促销