销售能力与销售技巧培训.pptx

;培训内容：销售过程中的基本技巧的掌握及运用 培训的目的：通过学习，取长补短，弥补自己工作中的种种不足，不断努力，在实战中充分发挥自己的各项优势，以更好地促进成交 ;下面，就请大家分别列举一下自已所认为的自己在销售过程中的所具备的优势是什么？;包括：;销售的含义;销售代表的含义? ;我是很重要的。 所以销售人员给客户的第一感觉非常重要。（以貌取人）;1、仪表服饰（清洁，干爽）;2、女士 1）佩戴首饰不可过多，及搭配与工作服不协调的饰物。 2）禁止穿类似拖鞋的皮鞋或凉鞋上班，皮鞋及丝袜尽量搭配工作服颜色，检查丝袜是否有脱丝情况。 3）禁止涂有色指甲油。 4）口红颜色以暖色为主，尽量配合工作服颜色，不可为冷色，例如深蓝色、黑色或银色等。 5）不能将头发染成其他古怪的颜色。 ;在与客户接触的一瞬间关系到你所销售的产品是否会被你的客户所接受。（当客户进入一个相对陌生的地方时，其实是希望能得到帮助的。） ;2、适度的亲和力（给人以亲切的感觉） ;3、得体的语言及肢体动作;这样表现的结果是什么？;目的：;;做好销售前的各项准备工作：;做好一切准备工作，不要让客户看见你慌慌张张的模样，这样会显得你很不专业，即便临时要找什么东西给客户，也要做得从容不迫。尽量避免让客户等待，（客户是很没有耐心的，也许他嘴上不说，但心里已经很不乐意了。）（或是在客户等待的同时，不要让客户闲着，可以拿一点他感兴趣的资料给他看，哪怕不是和楼盘有关的，如一些装修资料） 从容不迫会显得你更专业！让人更信赖！ ;;吸引客户的交谈方式 ;一、【三大渴望】 的概念; ①接纳（希望被接受）; ②认可（希望被认同） ; ③重视（希望被重视） ;二、要有提升说话技巧的意愿 ;②问题与说话技巧的提升有关联 由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话；另外，即使是看电视或电影，也能够抓??说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。 ;三、别以令对方疲劳的方式说话 ;四、使人不愉快的口头禅 ;口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。 ;五、别以令人反感的方式说话;④单方面的说话方式：忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的. ;六、改善说话方式; ②注意用字遣辞 语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。 ;③使用手势 只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。 ;客户的分类及解决的方法 ;1、犹豫性的客户 ;2、自尊自大的客户 ;3、问题型客户 ;4、冲动型客户;5、沉默的客户 ;6、不同意型 ;7、精明型 ;8、牢骚型 ;9、条理型 ;10、挑剔型 ;11、分析型 ;12、感情型 ;13、固执型 ;点石成金：成交的方法;把握成交时机;客户开始注意或感兴趣时；　　 客户点头、微笑、眼神发亮时； 客户坚持要谈主要问题时； 谈论订购与付款方式时； 询问和约内容时； 谈到有人买过此产品时； 抱怨其它品牌时。;成交方法;2、激将法（逼订法）（与客户保持良好的关系，适当时机接近客户，把握客户的心态，利用一些确凿的事实、客观存在的情况来证明产品确实值得一买。 ） ;激将法（逼订法） 可分为以下几种;3、选择成交法（在客户已经定下买这里但在几个不同的户型选择的情况下，站在客户的立场，为客户作出一个适当的选择，适宜徘徊不定、优柔寡断型客户。）;4、重点法（针对客户群体，选择其中起决定作用的有效攻击对象，再根据主次逐个击破 ） 注意要点：找准一家之中作主的那个人和能起决定性作用的人。;5、自身法（把自己作为一名普通消费者，将自身的选择标准、相关信息传递给客户，献身说法产品优势，让客户产生认同、信任感 。适合那种凡事都要斤斤计较，又比较挑剔的客户）;6、速战速决法（敏锐抓住客户的购买时机，不给其过多考虑，促成迅速购买，适合感情冲动型的客户） ;7、保证法（对产品、对客户售后服务的承诺，让客户真正感受到“一次交易、终生服务”，吸引客户，产生购买欲望，服务得以持续，销售效应延伸。）;销售中应注意的问题;1、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序，并