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创新经营突破成长瓶颈 主讲:白海银 2008年4月16日 ;白海银简介; 欢迎各位来到美丽的郑州!;“经销商”万岁！;经销商是中国商业的脊梁，千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。 经销商是社会的功臣！;成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！ 经销商是社会议论的焦点！; 第一部分 亦喜亦悲看行业;1、喜 1）成长快 2）利润高 3）发展空间大;4）带动就业人员多 6000家药厂(公司),70000家门市部! 5）从业人员收益好 6）培养了无数百万富翁 7) 政府开始重视 ;2、悲 1）脏:诚信度不够 2）乱: 政府难以控制 3）差:低水平的无序竞争 4）坑:假药太多 5）蒙:编造概念 6）骗:货出手后找不到人;小结: 1、目前兽药行业处高速发展期，经销商要抢抓机遇，快速发展壮大。过了这个村，就没了这个店。 2、行业还不规范，要与大企业合作，减少麻烦。 3、即低头拉车，更要抬头看路。; 第二部分 雾里看花花亦美 ---经销商的三张画像; 一、改革开放初期的经销商画像 ---等、靠、要;1、想方设法取得一个地区的经销权，然后 提货、批发、赚钱； 2、很少给下线客户提供服务； 3、全方位依靠厂家：等、靠、要； ;4、赚取暴利； 5、只注重个人眼前利益，轻合作 “远景”； 6、见利忘义； 7、不注重自身学习提高 ; 二、现在的经销商画像 ---痛并快乐着！;1、与企业之间有一定的合作意识 2、要有一定的经营思路，或接受厂家的新思路 3、要有一定的分销能力 4、有管理下线客户的能力 ;5、一定的经济实力 6、诚实守信！ 7、具备行业基本的服务能力； 8、一定的学习意识。 ;三、未来的经销商画像 ---意气风发走进新时代;1、与企业紧密合作 2、一条龙服务型 3、有自己的业务队伍 4、有自己的根据地;5、有自己的铁杆用户 6、有钱大家赚 7、与时惧进 8、善思考 ;小结： 1、要认识到社会需要什么样的经销商？ 2、我们该如何转型？;链接： 机遇造就富人！ 有了鸡就会生出更多的蛋，如此循环下去，穷人变富人，富人变更富的人！ 富人的第一桶金都是辛酸的，而且往往带着偶然性！ 富人是一个时代的产物！;四次造就富人的浪潮； 第一浪；上世纪80年代初，待业青年。 倒腾物质成为万元户。 第二浪；上世纪80年代后期，是生产资料市 场化的时期。“双轨制”、“批文”、“官倒”。 这一批富人是钱权交易的产物。 第三浪；上世纪90年代，金融领域的市场化。 “股市”、“贷款”。“抢钱时代”。 第四浪；上世纪90年代后期，知识与技术市场化。 代表任务；丁磊、张朝阳、王志东。; 长江后浪推前浪，富人是每一个浪尖上的舞者！; 第三部分 经销商的历史地位 ;不是盖棺定论！ 功过是非自有人民评说！;1、功 1）满足供应 2）方便人民 3）发展企业 4）贡献行业;2、过 1）赚钱太多 2）压迫企业 3）剥削用户 4）迟滞市场发展;链接： 农牧行业的钱谁赚走了？ 第一是代理商50% 第二是供应商10% 第三是业务员20% 第四是企业15% 第五社会2% 第六是部分聪明的养殖户3%;小结： 1、经销商今后的利润源在哪里？; 经销商面临的五大生存困境;谁是狼？ ---行业变化 ---对手变化 ---游戏规则变化;1、由于厂家的“市场重心”下沉，经 销商的市场地位逐步下降； 市场怎么啦？ 我的“地位”怎么啦？ ; 2、由于厂家缩小经营单位（一 个乡 ），大经销商面临生存压力； ◇怎么地盘小啦？ ◇游戏规则咋变啦？ ◇我该如何活呀？; 3、厂家做“大终端”已成为必然趋势，经销商逐步丧失生存空间: 对手变了—狼真的来啦！; 4 、由于经销商队伍快速扩大，经销商的个体成长空间越来越小； 生下了孩子都要养 孩子大了不由娘！; 5 、微利时代的快速到来，没给经 销商留下心里准备的时间。 ---赚钱怎么难啦？ ---利润哪里去啦？