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采购谈判准备 谈判目标的选择 采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购 谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标 ; 再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安 装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。 采购议程的安排 2.1 确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双 方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。 2.2 谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在 何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素： 准备的充分程度。 要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。 避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。 2.3 谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防 在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。 制定好采 目 后，需要面 一个 ，即是，如何做好采 判的准 工作 ? 因 如果没有充分地准 ，即使口 伶俐、能 会道也只能收效甚微。下面列出 判准 的八个步 。 分析 方的方案 估价格、运送、 格、付款和任何与你的要求有出入的地方。 住 方的方案往往是 他 有利的。 确立自己的目 具体定下你的价格、 量、服 、运送、 格、支付等要求并写在 上，而不是跟 方 “你尽量??”。 定下方案 每个 要定出最佳方案、目 方案、以及最坏的方案， 可帮你制定相 策略。 分析 方的地位 你同 可估 一下 方可能的地位， 易于 其 判策略。至此你可以大致感 出 判的尺度范 。 确定和 在可以 ，并列出双方在各个 上的相同和不同之 。 要 住每个争 点都要有可靠的 料加以支持。 划你的 略和 三个 用 略是 避 本方立 ，先是 探 方 点。 往往用于 方很想达成 ，而自己又缺乏足 信息。 直接 出你的最理想方案。 通常用于你已了解 方的方案。 出你的最理想方案， 接着 出你的目 方案。 往往用于当你 在弱 但又有能力 服 方的 候。 将问题安重要性排序 聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的 回答 有效地听 保持主动 利用可靠的资料 利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论 避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事 利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制 不要担心说“不” 清楚最后期限 注意体态语言 思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性 把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 选择谈判团队 选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 定出谈判的议程 之前我们提到采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 看过“采购谈判准备”的人还看了：