团购营销方案.pdfVIP

区 域 划 分 营 销 方 案 区域划分营销方案 第一：区域划分的重要性 一个品牌及产品的推出，必然事先要做好市场的定位，这里所说的市场，不光是指市场的消费 群体，更重要的是指要有一定的区域性，首先我们必须明确目标市场是哪些，明确目标市场在 哪里，明确目标市场的消费群体等。我们贵酒的目前我们贵酒最主要做的市场是贵阳市内，贵 阳是贵州省会，同时也是贵酒的生产基地以及营销基地，如果要做好更大的市场，首先应先把 自己的大本营市场做深做透。 区 、 县 南 明 云 岩 小 河 花 溪 乌 当 白 云 金阳新 修 文 息 烽 开 阳 清 镇 名 区 区 区 区 区 区 区 县 县 县 市 第一：明确目标消费群。 团购指向客户有以下四类： （一）政府、公务机关、学校、军队等机关单位； （二）矿山、石油、电力、电信、交通等高福利单位； （三）银行、交通、房开、建筑、酒店等大型企业； （四）地方性各行业中小型企业。 白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途 ,做到以下 6 点 1.明确产品的目标消费群； 2.明确自身产品与主要竞品优劣比较； 3.明确主要消费群在哪里？ 4.了解主要消费群的消费需求是什么？ 5.按重要程度对目标客户群进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。 6.准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。 第二步：与目标消费群建立往来关系。 主要包括以下几种途径： 1、 广告及媒体宣传： 借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费 群体进行发布；如：写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布； 2、发起各种形式品鉴会：比如 XX 酒店举行贵酒某产品上市发布会，庆功会，体验会等，通过这样的组织建 立各种社会关系资源，实施各类团购活动； 3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作； 4、组织公关能力较强的人员成立团购部，专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。 5、发起各政府及媒体活动赞助，如：赞助九运会用酒、某某会议用酒，某某地方重大活动赞助用酒等。 6、自建网上白酒团购店铺，通过网络开展白酒团购销售。例如：阿里巴巴诚信通销售平台、淘宝网淘宝店铺 及淘宝商城等。 第三步：团购业务的开展。 团购业务的开展一般包括以下几个过程： 1、建立完善的客户信息库；其中除包含客户常规资料如单位名称、地址、电话外，还应包含如：按客户性质 分类， VIP 客户、 A 类客户、 B 类客户、客户喜好、客户职位、客户诚信度等等； 2、拜访目标客户；拜访时应拜访单位重要人员、掌权人员。 3、做好客户公关； 4、销售人员与客户沟通是否是定制酒，如是定制酒交与企划设计部； 5、建立企划设计部做好团购定制酒的设计图样； 6、向目标客户邮寄团购建议书、发送定制图样、提供品鉴样酒、产品相关资料等； 7、谈价格下订单； 8、如是团购定制酒需与客户确认酒标后再向生产部门做标生产 9、做好物流配送体系，到货信息应及时跟踪； 10、售后了解客户对此批酒的口感、使用情况等； 11、做好客户回访及信息库更新整理。 同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题，抓好细节，抓好几个关键点：售前、售中、 售后。 1. 售前要关注对目标客户群的引导工作，如：针对 VIP 客户，公司可安排一年三次等赠酒及祝福活动，例 如：过年、中秋、客户生日。 2. 售中根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。 3. 派专人加强定期拜访和电话沟通工作。 4. 售后给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册，宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公 司的报道，以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。另外过年过节，短信祝福是不可免的， 很简单的让客户记住你的方式。 综述，只有把以上工作做透做细做深，围绕着各个关键点和细节下功夫，思路和想法不断的与时俱进，团购 销售就一定能做出好的业绩。总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，才能建立专业的 营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节 处多做文章，从向客户渗透品牌为主要出发点，