方正科技经销商管理.pptx

（一）营销渠道 （二）经销商概论 （三）经销商体系构建 （四）经销商掌控 （五）经销商管理 ; （一）营销渠道的定义： ;营销渠道的特点： ; 4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向 潜在消费者推介产品、以提高产品的知名度， 树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产 品销量，提高市场占有率。 三、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些中间机构主要包括：代理商、批发商、零售商、中介服务机构。 ;营销渠道的流程：;营销渠道的价值： ;4、以化解市场风险。 5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同 作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省 交易成本。 6、营销渠道是企业的无形资产。 1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。 2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身 更重要。 3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报， 成为厂家的无形资产。 ;营销渠道成员的构成： ;营销渠道的层级结构： 零售渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 营销渠道的宽度结构： 1、 独家分销渠道 2、 精选型分销渠道 3、 密集型分销渠道 营销渠道的类型结构： 1、 消费品市场营销渠道 2、 工业品市场营销渠道 ;营销渠道系统： ; （二）、经销商定义： ;经销商价值来源： ;批发商概念： ;批发商营销决策： ;零售商类型： ;经销商角色定位： ;经销商与生产厂家的关系： ;代理商： ;代理商的种类： ;2、总代理与分代理。 ;3、佣金代理与买断代理 ;3） 买断代理商： 指代理商的收入主要来自于买卖差价，而不是佣金的一种代理方式。 特征： ? 代理商从生产厂家手中买断产品，再根据市场行情进行定价，出售给消费者，并以此取得收入。 ? 代理商从生产厂家进货后，风险也就从生产厂家转移到了代理商手里。因此，该代理方式风险最大。 ? 采取这种方式，厂家的营销基本是由代理商接过去了。厂家的命运在很大程度上取决于代理商的代理能力和信誉。 ;经销商现状分析： ; （三）经销商体系构建程序： ;二、 收集整理信息，做到知已知彼知环境。 制造商对经销商了解的主要领域范围： 1、 产品信息 2、 价格信息 3、 市场信息 4、 顾客信息 5、 竞争信息 6、 销售信息 7、 生产形势 ;8、 广告和促销信息 9、 销售导向 10、 批发商和供应商的关系 11、 书面协议 三、 确定候选经销商名单 四、 确定准经销商 五、 促成合作 ;获得经销商名单的途径： ;选择经销商的总体思路： ;选择经销商的原则： ;选择经销商的标准： ;经销商选择生产企业时考虑的主要因素： ;经销商对各项经销政策的关注程度：（由大到小排列） ;生关企业与经销商谈判时，一定要向经销商重点阐述以下方面： ;选择经销商的策略： ;经销商信用调查的内容： ;以预备调查阶段，需收集的信息与调查事项如下： ;实况调查有以下各项： ;二、经营信用： 1、 经营者： 推销经验、推销理念、推销主管。 2、 销售点、 公司房屋：店址条件、规模。 3、 推销能力：仓库、运输力、推销员的质与量、库存 与商品动态管理、主打商品经销年数。 4、其他： 交易对象信用、同行业评价。 ;三、财务信用： 1、经营者： 财务知识、财务主管、银行户头。 2、资金调转：资本结构、负债内容、往来金融机构、 货款回收情况。 3、负债情况：存款与借款比、应收款与应付款比、借 款担保、利息、货款人。 4、其他： 账簿情况、出纳情况、纳税情况。 ;在进行经销商调查时，应注意下列事项： ;信用额度的设定： ;设定信用额度应考虑的因素： ;4、公司产品在市场上的生命周期。 在产品导入期、成长期，因为推广的需要，要有较高的信用额度，而在成熟期和衰退期，则可以降低信用额度以求得更多的现金。其次，要考虑客户的因素：如果可以得到客户的财务报表，就可以分析其流动比率和速动比率，但这不容易做到，只能定性分析。一个优秀的经销商，应该具备三个方面的条件：资金实力强，推广能力强和信誉好。在实际工作中，公司往往根据客户反映出的信息，将客户由优到劣分A、B、C三类。A类客户不存在坏账的风险，而且能满足公司的市场需要，可以给予很高的信用额度；B类客户是属控