政府大项目销售培训.pptxVIP

政府大型项目销售的探讨;政府与企业区别？;政府与企业区别？;大小项目的区别？;停止扮演推销员的角色 将产品式销售模式转换成顾问式销售 从说服客户转变为引导客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 从单兵作战要转换到团队集成战 从昙花战役转移到论持久战 ;采购要的要素;销售六步骤;销售六步骤;客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图;;竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势; 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 ???三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者;;销售六步骤; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;;;;解决方法（1）