房地产市场调查培训教案48.pptx

房地产市场调查培训;目 录 一、市场调查在房地产项目中的运用 二、市场调查方法和技巧 三、市场调查数据分析 四、市场调查报告撰写;一、市场调查在房地产项目中的运用;市场调查基本知识;市场调查在房地产项目的运用方式;二、市场调查方法和技巧;销售人员的调查;为什么？;怎么做？;销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面； 最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征； 销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查； ??售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据；;贯穿始终的调查;开盘前：市场需求及产品测试； 销售期间：信息传播途径及到达度、产品需求及相关要求； 交房入住：满意度；;客户资料管理;专业人员的调查;调研工作的流程;调查方式;问卷基本结构;访问工作的时间及记录方法 ;自我介绍;不可访问的人;访问过程中的原则;要保证答案的客观性，即一切答案都代表被访者的意愿，不能加入自己的意见。 引导访问进程，防止被访者远离主题或回答得太快。 当被访者回答的答案笼统/不完整或答非所问时，访问员需要追问，但不能诱导被访者，要保持中立的态度。 ;在访问过程中，不能让被访者看到问卷内容或翻阅问卷； 除非在问卷中有明确要求需要被访者填写的部分，否则，问卷不能由被访者填写，哪怕被访者非常愿意合作。 ;记录的原则;你是怎样感觉到的？ 你是怎样体会到的呢？ 你为什么要这么说？ 你说……是什么意思？ 你能不能说得更具体一些？ 你能不能解释一下这是什么意思？ ;封面的问法 ;被访者的姓名：请问您贵姓，什么名字呢？一般被访者都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被访者，我们可以解释：我们对所有的资料都会保密，在资料分析完毕后，我们会将所有资料销毁/我们只是需要一个真实性的证明，证明我们确实是访问过你的。 被访者的联系方式：请问你的电话是多少？/请你给我留一个电话号码。若被访者不愿意留下任何联系方式，我们的解释是：我留你的联系方式是因为我怕有问错的地方，到时候可以直接打电话问你，而不需要再次登门来打扰你。 被访者的地址：请问你这里的地址是不是“XX街X号X幢X单元X楼X号” 或请问你这里的地址是…… ;竞争环境调查;调查方法;调查的身份：购房者和同行；最好两人一组，能够看房的尽可能看房； 先听销售人员介绍，然后再问一些作为购房者十分关注的问题，如价格、面积、户型等，尽可能的不要提及比较专业的术语； 容积率、建筑密度等专业性较强的问题可以通过楼书或电话了解；如销售率等必须了解的信息应从侧面了解，尽可能避免直接询问；;对于一些比较重要的楼盘可以直接向对方透露同行身份。同时，对其销售经理进行深度访谈，重点了解项目的销售策略及目标客户群体特征； 对一个楼盘的调查结束后，应当将对楼盘的总体情况进行评价，尤其是对项目优劣势的评价； 如果是非常重要的楼盘，可以分不同的几组分不同的时间段完成调查，甚至是排号；;在售楼盘调查结束后，通过对基本数据的了解，结合楼盘现场的感受，以及对产品的了解，完成对每个项目的评价分析。 评价分析完成后，销售部门组织讨论，相互讨论调查经验，分析各自对于项目评价分析的理解；;三、市场调查数据分析;分析出所调查楼盘板块的整体特征(如产品类型、特征、目标客户群体定位)； 分析不同类型产品的特征，即不同的产品分类别分析(如分布区域、规模、价格等)； 同类型产品在不同区域、环线的相关条件类比分析；具体的分析方法需要根据项目调查初期所设定的目标来确定。; 数据的处理可以通过Excel(简单的分析)或者Spss(要求较高的分析)来完成。;;物业形态;无论采取什么样的分析方法，最重要的是：不单纯的记录数据，通过对数据的解读来发现整体楼盘或者区域市场的特征。 总结出来就是，竞争环境调查不是单纯的收集数据，而是通过收集数据来提升自己对房地产的理解，挖掘自己解读数据的能力。 同时，将竞争环境调查与消费者调查结合起来，使自己能够全面的了解市场，而不是单纯的仅仅是了解某个方面的情况。;四、报告撰写;报告结构体系;报告表现方式;常用图表;图表使用方式;图表标题要主题;图表处理细节;报告撰写细节;一份合格的报告不是简单的看图说话，应结合项目本身特征及项目所处大环境对数据表现出的现象进行一定的分析和判断； 在对项目进行判断时，应当保持中立的态度，不要加入自己的主观意见；; 谢谢各位！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:03:0514:03:0514:031/30/2021 2:03:05 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2114