店面管理主动营销.pptxVIP

;;;;;;;商场主动营销 ;商场主动营销 ;主动营销的概念内涵;传统店面销售的局限性;消费者行为分析;合作商场主动营销模式;商场可以和房地产开发商进行样板房装修合作，免费为房地产商提供样板房厨柜，而自身可以通过在销售现场向消费者推荐厨柜作为回报；对于装修公司则可以通过长期的合作合同为之提供质优价廉的厨柜 总之，商场必须尽最大的可能和一切影响者建立利益共同关系，依靠其为自身提供更多的潜在消费者，实现非店面营销；将店面营销和非店面营销方式相结合，商场才能最大程度的发挥品牌效应，达到多角度、多方位的拦截顾客，迅速提升品牌在当地区域市场的占有率 毕竟，店面辐射的市场容量是有限的，市场份额的提升必然会挤压竞争对手的生存空间，很明显这是一个赶早不赶晚的事，随着07年厨柜行业“坎儿年”呼声渐起，未来两三年，也许是厨柜商场通过非店面营销进行破局的最后时机;客户集成销售;客户集成销售的方式;商场的单点突破;首先，可以从产品上进行单点突破，即单品突破;其次，把某个局部做到极致，进行单点突破。;第三，攻击战略枢纽部位，进行单点突破。;什么是渠道？;;小区是最靠近顾客的“末端”，是目标顾客最集中的地方，也是我们销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先！;小区推广的步骤;确定相关人员的职责;人员培训与制度建设;小区推广的过程管理;第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图;第三步：进行楼盘分类;第四步：评估开发价值，确定进驻方式　;目前而言，进驻小区的方式有：;（一）对不同类型的楼盘采用不同的进驻方式： ;（二）不同时期的宣传方式;（三）建议跟物业公司合作设计一个小区收楼晚会/业主联谊会 ;第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 ;　第六步：进驻前的准备 ;9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣??，如国家免检产品、环保产品认证、驰名商标等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 5) 有服务承诺。将公司在送货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。;第七步：正式进驻 ;（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如厨柜与地板、厨柜与陶瓷、厨柜与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师、装修公司一定金额的奖励。;第八步：接待与介绍产品 ;第九步： 扫楼 ;第十步：参观预约登记/确认 ;第十一步：接送目标顾客至展厅参观 ;第十二步：展厅接待 ;第十三步 ：家装课堂 ;第十四步：接受预订 ;第十五步：团购 ;第十六步：小区回访 ;第十七步：口碑宣传 ;小区拦截营销“60字诀”;家装公司的开发;一、家装公司的市场调查 ;（一）调查的目的： ;（1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到５－１０套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务范围应该是整个工程包含厨卫设施的，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的产品，这类业务的含金量很小。 （2）公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行