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机密资料，必须回收，请勿传播。
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《对公致胜的营销突破》情景通关之观察员评分表
观察员评分表
客户
扮演小组
第 组
姓名：
中行客户经理
扮演小组
第 组
姓名：
观察要点
是否关注如下问题
是否做到
评价记录
客户的发展战略
了解客户的定位
了解客户的业务发展思路
了解客户KPI
本次拜访的目标是否明确
本次拜访得到了希望的信息
本次拜访传递了关键信息
是否达成的关键任务
拜访策略点明确，流畅度
应用开放式问题提问技巧
倾听是否到位？
反馈信息是否关注客户需求
职位、职责和影响力
对我司的决策模式是否了解?
是否了解我司组织内部关系网络?
是否了解我的权利和职责范围？
解读客户类型特点
是否通过观察了解我的性格特点？
在沟通中是否配合我的性格？
倾听与提问技巧是否有效应用？
客户真实的需求
试图挖掘客户迫切的需求？
挖掘个人需求？
是否对竞争对手提供的产品感兴趣？
匹配客户需求
推荐的服务产品是否满意？
产品特点、优势、收益满足需求？
是否吸引客户？
拜访总体评价
你对本轮拜访的满意度评估？
让您印象深刻的点有哪些？
未达到您期望的主要原因有哪些？
建议对方做出哪些调整？
评分规则说明： 得分：
非常满意 9-10分；
满意 7-8分；
一般 5-6分；
不满意 3-4分；
非常不满意：1-2分
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