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建立信任，虎口夺食，工具表
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拜访客户
拜访客户的职务：
客户代表及职务：
本行小组成员及职务：
拜访时间和地点：
拜访前需要思考的关键问题
关键要素：（包括但不限于）
拜访前准备工作输出
拜访后验证的结果
客户的发展战略
客户自身的定位是什么？
客户的业务发展思路是什么？
客户的KPI是什么？
拜访客户准备达到的目标
本次拜访希望得到什么信息？
本次拜访希望传递什么关键信息？
主要需要达成的关键任务？
拜访客户策略准备
拜访前需要设计哪些提问？
客户会提出哪些问题？
如何回答客户提出的问题？
客户的职位、职责和影响力
客户决策模式是怎样的？
客户在组织内部关系网络的影响力？
客户的权利和职责范围？
如何解读客户类型特点？
通过哪些观察去了解客户的性格？
在沟通中如何配合客户的性格特征？
如何匹配客户沟通风格，获得客户认可？
客户真实的需求是什么？
客户有哪些迫切的需求？
客户个人需求有哪些？
客户对我行哪些产品感兴趣？
客户对选择银行合作伙伴关注什么？
什么样的综合服务方案可以支持客户需求？
准备推荐什么服务方案？
服务方案的亮点、可以给客户带来什么样的利益？
准备设计什么策略吸引客户？
竞争对手策略分析？
竞争对手可能提供什么服务？
竞争对手的优势、劣势？
竞争对手与客户的关系度？
拜访活动总结？
拜访达到的目标有哪些？
未达到目标的主要原因有哪些？
下一步行动计划有哪些？
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