业务员推销技巧培训课件.pptxVIP

*******有限公司 第一讲 推销知识与技能必备 1. 推销的定义 △ 狭义：创造出人们的需求 △ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 △ 结论：人人时时刻刻都在推销。 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。 推销无时不刻无不在 ⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪 …… 2. 对推销的误解 △ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 …… △ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU （1976年/推销1425部汽车） △ 伟大人物对销售工作的解释 ＊马克思：最惊险的跳跃 ＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 推销具有三个层次 （3） （2） （1） 所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准 由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场 由公司分派固定客户，按时送货收款 3. 进行个性磨练 ▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。 企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户 ② 50台销量 （月产量仅为500台） 企业：理光 主角：田中道信 时间：1965年 事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场 途径：勤勉——10次见真佛 4. 精于知识要素 商品知识 1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额 2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节 3. 市场细分与产品分配 A. 高档——中档——低档 B. 目前——未来 C. 预测——现实 4. 确定对象，重点推销：推大放小 （1）. 从推销观念到营销观念 生产观念：生产A即卖A 产品观念：做好产品坐等买主 推销观念：企业卖A顾客买A 市场营销：顾客要A企业卖A 社会营销：注意环保、社会公益 市场营销观念企业结构 C——顾客 M——营销部门 H——人力资源部门 P——生产部门 T——技术部门 F——财务部门 社会营销观念企业结构——SCC S——社会（Society） C——顾客（Customer） C——企业（Corporation） （2）消费环境分析 目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。 方法：SWOT分析法 环境分类：①宏观环境 ②微观环境 宏观消费环境 人口 年龄、规模、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力 技术 信息、网络、电信、电视 社会文化 宗教、人文、民俗 政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制 自然地理 大国、平原、山川、资源 公 众 企 业 供 应 商 竞争者 营 销 中 介 顾 客 微观消费环境 营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、 金融机构 （3）消费者心理分析 模式 刺激动机 确认需要 收集信息 方案评估 购 买 购后评价 心理类型 A. 实用、安全、便利 B. 美感、新奇、档次 C. 自我表现、兴趣偏好 D. 感情认同、惠顾性购买 （4）消费者行为分析 （5）营销沟通方式 现代营销模式 传统营销模式 优点： A. 双向沟通 B. 选择性强 C. 直露形象 D. 服务到位 作用： A. 销售产品 B. 寻找顾客 C. 沟通信息 D. 提供服务 E. 收集情报 步骤： 爱德实施法——AIDA Attent