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业务代表操作实务 金鹃广告口子项目组 2002/06/20 方焰 现任金鹃国际广告有限公司客户总监 经历：精准市场调查公司分析主管，金鹃广告公司客户经理。服务过的主要客户：荣事达、安徽乐普生商厦、联合利华合肥利华公司、德国菲林格尔木业、安徽口子集团 职业风险 职业风险——如果你现在就丢失了现在的工作，试问你自己，能否在3个月内找到一份薪资同现在一样的职业。 能—对于你来说，基本没有风险 否—说明你存在巨大的职业风险 认识培训 培训是一个长期的过程，我们需要培训来灌输与强化我们的意识； 培训是企业对员工的投资，是员工福利政策待遇的表现，不要认为培训是为企业，你才是最大的收益人 企业提高销量的三个方法—广告、人员密集、价格促销。 检阅自己----个人发展目标 你的事业方向是什么？ 计划怎么到达？ 你今天做的一切对他有帮助吗？ 你3年目标是什么？ 今年你打算达到一个什么高度？ 游戏规则 上午：8：30—12：00，每一个小时休息10分钟，业代操作技巧 下午：2：30—6：00，每一个小时休息10分钟，盘中盘与货款管理 不准谈论与培训无关的内容 为了在女士面前保持你的风度，请上课时间不要抽烟 请关掉手机或将手机打到震动 有问题请举手发问，不得无故喧闹 目 录 业代工作职责 业代素质要求 终端运作与业代技能 计划拜访 销售拜访的线路管理 有效的时间管理 标准生动化 库存管理 实战业务技巧点滴 预售体系的启动 检阅自己--工作 我为什么而做现在的工作？ 我的职责是什么？ 我做了什么？ 我怎么做的？ 我应该怎么做？ 我的成绩如何？ 我优秀吗？ 我还需要从哪些方面去努力？ 我们生长在一个物竞天择、优胜劣汰、适者生存的时代，我们惟有检索自己，发现自己，改正自己，使自己融入主流中，我们才上路。 不相信同情、不相信眼泪，我们唯一能做的，就是使自己成为强者。 太多的因素会对结果产生影响，任何抱怨只是徒劳，我们惟有从自己开刀。 你必须清晰自己的发展方向，牢记自己的职责，找到衡量你工作的标准，并持之以恒的去贯彻实施。 上路吧！ 第一单元：业务代表的工作职责 讨论 业务代表的工作职责是什么？ 第一单元：业代的工作职责 销量利润 铺货率：铺货率高还是对 生动化：让产品更生动的展示在消费者面前。可以刺激消费者冲动性购买，增加额外的销售机会，树立品牌形象、带动整体市场流速 库存管理：业代的职责不是尽可能的向终端售点压货冲销量，而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货建议 信息反馈：客户资料、本品、竞品的市场信息 专业客情：通过专业服务，增加客户影响力 衡量标准 关键责任：对公司能否实现目标会产生直接影响的方面或因素，对公司来说就非常重要，是公司成功与否的关键。而这些关键的工作又必须由业代去完成，对他们而言，这就是关键责任 关键指标：关键责任规定了业代必须作什么，关键指标则则可以衡量业代究竟做的如何。关键指标是量化的、非常具体的 关键责任/关键指标的重要性：关键责任是公司成功与否的关键，业代应将工作重点放在关键责任部分。由于关键指标是具体的，业代可以随时衡量自己的工作并及时改进 可口可乐业代的工作职责 计划拜访—按照有计划的销售路线拜访客户和进行有计划拜访； 开发新客户—开发新的销售点 提高铺货率—尽可能提高品牌和包装的铺货率 冷饮设备投放—把合适的冷饮设备投放在店内最好的位置，确保所有设备达到最低销售目标 存货周转—确保所有售点进行存货周转，并有足够陈列空间 执行生动化标准—按渠道标准做好生动化管理 投放POP—在所有售点投放合适的和最新POP 做好促销活动—有力执行公司有计划的促销活动 用好客户卡—确保所有客户卡具备最新的客户资料 写好周报—反映市场最新信息 控制赊帐—按照公司的信用制度，控制客户赊帐 可口可乐业代的关键指标 达到每日、每周、每月、每季、每年的销售指标 每周开发一个新客户 按照渠道标准，把两个新品牌及包装推进已有的客户 每周把一个冷饮设备推进“热点”，直至冷饮设备没有存货 每日一次重新调好一个冰柜的品牌包装陈列 每天重新投放一套户内外POP 每日进行三次存货周转检查，确保每季把负责区域的所有售点全部检查一遍 每周一晨会前把周报表交给给主任 按渠道标准，每个售点放置合适的户内外POP 保存一套完整和最新资料的客户卡 所有的应收账款在公司信用额度内 每季检讨负责组员内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期上交 第二单元：业务代表的素质要求 吃惊的数据？ 国内现有企业2700万家，每分钟有9家死亡！每天有12960家企业死亡！ 新成立的企业在开头三年有72%破产，24%苟延残喘，仅有4%的企业在发展壮大。 这4%的企业有不同的个性，但却有一个共同点： 即他们拥有一支训练有素的市场营销队伍！ 讨论： 成功的销售代表应该具备哪些素质