铺市活动――终端开发的基本.pptVIP

业务员培训 ——— 终端铺市 铺市活动――终端开发的基本手段 （一）铺市的优点——铺市就是抢滩 1 、有利于品牌潜意识的渗透。增加产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大“ 广告” 效应。 2 、有利于削弱竞品的终端竞争。 3 、有利于经销商、零店、消费者与企业的沟通。 4 、有利于以点带线，以线带面的行成。 5 、有利于市场价格的初步行成。 6 、有利于建立产品的销售点。 （二）铺市的特点――短、快、多、常 1 、时间短暂性：按照一般要求应该在一周内至一个月内结束。 2 、开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。 3 、营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。 4 、持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。 （三）需要铺市的产品 1 、新产品。新产品上市与消费者见面，铺市是必不可少的一项工作。有人称： 铺市是新产品上市的利剑！“ 2 、企业现有的其它产品。 3 、产品的新规格、新样式。 4 、市场占有率下降或见货率下降的产品。 5 、夕阳产品。 （四）对铺市的要求 我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。 1 、买得到：不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要大于80％。 2 、买得起：不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。 3 、乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。 （五）铺市前的准备 1 、对铺市区域内售点所经营的竞品品种、价格政策有所了解。 2 、制定出合理有效的铺货奖励政策。 3 、联系落实分管区域供货配合的经销商或二批商。 4 、准备好广告张贴和样品等。 5 、准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表。 （六）铺市的组织工作 1 、组织落实充分的人力。 2 、组织落实经销商（或二批商）配合送货、供货 及其它服务。 3 、组织铺市人员做铺市前的信心、技巧、注意事项等培训。 4 、落实铺市所需的车辆。 5 、落实促销政策及实物。 6 、做好补铺、重铺，二次三次进货的准备工作。 7 、组织落实铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。 （七）铺市促销政策的活用 1 、铺市的促销政策。 一是竞品相比有一定价差力度； 二是与本公司正常销售的产品相比有一定价差的力度； 三是把握好它的度，政策力度过小零售商不愿意接受，政策力度太过会影响正常销售，会给日后带来许多负面影响。 （七）铺市促销政策的活用 2 、铺市的产品价格及二次进货的基本价必须统一。 3 、优惠政策是在基本价上根据需要而定的 4 、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握。 ——铺货数量要求的变化——铺货优惠奖励的变化——可让许多拒绝者变为接受者 （八）铺市的面谈技巧 1 、初步了解拜访对象情况。 2 、仪表端庄，携带物齐备。 3 、热情大方，问候语，自我介绍。 4 、针对性的简要介绍产品的优点，恰当的介入。 5 、通过实样品尝加以说明。 6 、处理异议：忽视法、补偿法、太极法。 7 、缔结技巧：利益汇总法，前提条件法，衰兵策略法，询问法。 （九）成功的铺市 1 、良好的经销商、二批网络是基础。 2 、训练有素的终端销售队伍是根本。 3 、整合营销及时拉动终端消费是关键。 4 、铺市如打仗 。 （十）铺市 1 、调查表（见附件）的作用 通过认真的铺市率调查可加深对市场的深入了解；加强与终端的客情关系；正确了解掌握产品的市场铺市率和市场占有率；有助于掌握竞争产品的动态；准确地掌握自己产品地市场的处的位置。 2 、铺市调查应注意的事项铺市率调查是否准确和成功，关键是于面是否广？选点是否正确？调查是否认真？所以在调查之前必须做好合理的安排，并对参加调查的人员做好事先的动员培训工作，务必要求如实认真做到位，只做傻瓜式的记录而不带任何主观色彩。 3 、铺市率调查表的数据处理法 基础数据处理只要客观准确地进行累加计算即可，汇总数据需要根据调查选点的特殊性进行加权换算，得出具有普遍性、代表性的数据。 4 、数据分析：主要是进行横向与同类竞争对比，纵向与自己前个阶段对比。根据不同的铺市率分析市场态势和工作得失。 （十一）正确把握铺货量的度 一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。 在商品投放市场