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6.3 陌生拜访——建筑行业 方法：对市场影响力比较大的企业行业进行拜访。 技巧：建筑相关行业，是人脉依赖度很高的行业。又是拜访门槛很低的行业。 * 小结—— 一个人带活一个市场点线面工程 核心内容：团购招商的核心是开发更多的点状市场，连点成线，连线成面！ 邮政 石化 联通 邮政 石化 联通 邮政 石化 联通 * 招商选商的流程 经销商信息采集及途径 招商前需要准备的资料 招商开始 价格体系及招商政策 专卖店推广资源规划匹配 信息筛选 适合的经销商 不适合的经销商淘汰 目前不适合以后再沟通的的经销商 判定条件 招商会邀约 总部接待考察 驻区业务接待考察 试销期及试销合同签订 建设专卖店及签订代理协议 专卖店及市场评估 人脉介绍 广告招商 会议招商 陌生拜访 * 1.专卖店经销商的开店流程 流程 对应表格：《专卖店客户加盟评估表》、《试销后的开店资质审核表》、《专卖店开办申请表》 表单详见 进入专卖店试销期 试销完成，填写实效评估表 试销通过，拟定合作协议 进行店面选取／装修 加盟商打款 正式合作 * 2. 专卖店经销商阶段性评估 2.1概述：本评估体系旨在建立起经销商评估标准，并且对销售公司经销商进行比较准确的定位，有利于销售公司对经销商进行准确的扶持与调控，确保经销商网络的稳定与健康发展。 2.2评估体系描述 将整个销售公司经销商网络处于不同级别的经销商划分共五个等级，每一级别对应相应的评定星级。 新加入不足一年的经销商为初定级别，定为最低一级，不参与整体考核评定。 确定星级之后，每个经销商都有相应的评级，在新产品布局、重点市场开发、资源投入等方面参考经销商评级结果。 星级评定 评分区间 五星 ★★★★★ 80≤得分＜100 四星 ★★★★ 60≤得分＜80 三星 ★★★ 40≤得分＜60 二星 ★★ 20≤得分＜40 一星 ★ 0≤得分＜20 * 2.3 评估体系（满分100分） 1.定量评估体系（合作年限5分、销量贡献20分、任务完成率10分、人员配备10分、网络建设5分、渠道构成10分） 2.定性评估体系（经销商经营品类5分、厂商配合度10分、经营理念10分、社会关系5分、销售公司领导评分10分） 2.2 评估执行：对经销商的星级评估由督导部和大区经理共同执行完成。 2. 专卖店经销商阶段性评估 督导部 大区经理 经销商 定性考核 定量考核 星级评定 * * 写在前面 招商主要分为两种形式， 一种是公司行为的媒体招商， 媒介：高端时政财经纸媒——当地党报、参考消息、环球日报、航空杂志等； 由于，媒体招商涉及较大费用的支持，甚至是前置性投入。本案不做重点探讨。 另一种是个人行为的人脉招商。 * 1. 招商组织配衬及整体招商策略 招商第一步需要再筹备期成立招商组委会。核心招商策略为：利用权威性媒体（电视和报纸）、行业媒体、党政机关报集中式投放品牌及招商广告，收集客户信息并电话联系跟踪，同时业务人员实地开发客户跟进。 招商组织： 招商组委会 信息/接待组 市场开发组 广告宣传组 上市会议组 * 2.招商途径及标准化动作 2.1概述——以专卖店加盟的方式，筛选出具有人脉资源客户，开展团购、定制、会员营销，实现新产品的快速导入与销售落地。招商和经销商信息采集途径主要有以下四种： 途径 策略 方式 特点 人脉介绍 充分利用市场人脉资源，实现招商 老客户介绍、同乡会、同学会、业外资本、传统代理 针对性强，沟通充分，成功机会大 媒体/广告招商 整合媒体资源，完成招商 行业媒体、电视、报纸、广播 效率较高，针对目标客户 会议招商 广泛召集目标客户，利用产品推荐会的形式进行招商 区域招商会议、两会赞助、大型企业会议、品鉴会 目标针对性较弱，完成招商后，其他客户易形成抵触 陌生拜访 与客户一对一的沟通销售政策 广泛拜访、扫街式收集客户信息 进度慢，沟通效果一般 备注：专卖店经销商的前期招商以“媒体/广告招商+会议招商”进行组合招商为主；以人脉招商和陌拜为辅。在后面重点介绍此两种。 * 阶段工作行程（以下时间为示意）： 宣传/互动联络期 （媒体/广告招商的一部分） 2月15日 3月10日 4月2日 4月10日 招商准备期 （已在前面阐述） 招商跟踪期 根据招商所需时间、进度和各环节工作的轻重缓急，新产品招商工作大致分为四个阶段： 上市品鉴会 财富说明会/新品上市发布会 2.1 专卖店招商阶段性的工作重点 * 2.2.1 宣传联络期之媒体/广告招商 第一步：筹备工作 招商广告制作；招商广告电视字幕内容确定；招商广告报纸广告设计；招商书等印刷材料设计、制作；报纸书设计、印刷；上市推广会的邀请函的设计、印（设计要求已在前面叙述） 第二步：宣传工作——招商广告投放 先要媒体造势 事