深度营销第五篇.docx

优秀文档 优秀文档 PAGE PAGE5 优秀文档 PAGE 客户参谋的队列建设与平时管理 和君创业 包政 程绍珊 深度营销模式将市场比赛优势成立在营销价值链系统共同效率的基础上，详细表如今：依赖优秀的客户参谋式营销队列有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以得到共同和配合，提高产品和服务的区别化和增值性，进而成立争夺市场优势的基础。同时市场不可展望性的赶快多变，也要求营销队列维持赶快的响应本领，以即时调理市场策略，使营销模式维持动向的抢先优势。所以，营销队列往往是深度营销模式成功导入和发挥效力的重点，从这个意义上讲，我们以为市场营销是鉴于营销队列本领的。当前国内拥有优秀营销团队的公司不多，主要有以下主要原因：1、营销队列流动性大，好的营销人才难找、更难留，好多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备地区市场运作本领的底层营销管理人才；3、平时管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，公司管理方式和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。 本文主假如将我们在咨询服务中指导客户公司建设和管理职业化营销队列的一些经验和体会介绍给大家。 一、 深度营销模式的导入促成营销队列的职业化和知识化 职业化的客户参谋队列是深度营销模式的中心动力， 是公司各地区市场营销链的 建立者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作模式，尤其 是一些生意时机主义的市场经验和个人英雄主义的管理模式， 真实实现由业余选手到 职业选手、从时机猎手到精耕细作农民的职业化转变， 成为产品服务的工程师、客户 经营的管理参谋、地区市场秩序和营销网络的管理者。 我们在为一些饲料公司提供营 销咨询中，发现原有营销队列依然带有已往做大户时的习性： 业务人员在县城里“泡” 大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到比赛压力就向公司要资源和政策，不下乡认识市 场和服务田户，当做了“县级干部”。以后我们逐步导入深度营销后，不断帮助公司 改造原有队列，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的本领，不只使销售核心扎根用户，渠道进一步稳固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品区别，避免了简单的价钱战。 从业务员自己来看，要成为优秀的客户参谋需要具备以下几点：1、要不断提高学习本领，不只要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、 技术服务等方面的知识； 2、要有优秀的交流本领，不断在平时业务和服务中深入客 户关系，提高其满意度和忠诚度； 3、要有优秀的职业精神，敬业勤奋、积极进步， 喜接待接市场的挑战；同时自然还要具备善于合作的团队精神等； 4、要具备赶快响 应市场的决议本领，当作地区市场的管理者，要能够针对市场需要和比赛敌手的变化， 即时调理策略，引领营销链的共同响应。 二、 营销人员平时管理的一些建议 1、鲜明和规范其基本职责 虽然不同行业和市场对营销人员的职责详细要求不尽相同，然而在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员所必须负担的： 做好所负责地区市场的实地检验工作，收集和反应必要的信息资料，包括有关本地域宏观背景、产品销售、渠道情景、用户情况、比赛敌手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，成立地区市场营销数据库。 必须认识公司的销售目标、经营观念、比赛战略、销售政策和其他市场策略，拟订本地区的详细营销策略和销售规划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标解析、合理的配送服务路线等。 定期巡访和维护客户，维持经常性的交流和提供综合服务，宣传公司观念和政策、推介新产品等，同时认识他们对公司政策、产品和服务的建议和建议，并即时采 取改良举措；其余积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营规划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 准确把握公司整体比赛战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在地区市场详细有效地组织实行和实施，维持壮大的实行力和组织力。 维护管理地区市场和营销网络，提防和办理窜货乱价等渠道矛盾，即时调理和优化网络构造；并根据市场比赛情景的变化，调理比赛策略和组织应付。 2、成立目标管理体系 深度营销强调地区市场的精耕细作，必须成立目标管理规范体系，用目标来指导、 查核和激励营销人员将精神和资源装置在产生营销结果的目标上， 确保壮大的组织力 和实行力。 根据公司整体营销目标和各地区详细情况，拟订各地区市场的详细目标，逐级通 过“交流下达、答应确保”的模式解析落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导 其下级制订相映的工作规划， 并根据目标和结果的形态断定查核和检验的指标， 不断 在过程管理中进行检验和查核；最终根据查核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。 3、加强过程管理和详细指导 实施目