客户开发与策略修远教材.pptxVIP

银行客户开发与管理;课程大纲;第一章：销售素质与形象;第一节　销售精品素质;一、心智模式(观念);伶牙利齿型　　A、增值服务 职业风范型　　B、大客户 销售顾问型　　C、零　售;职业生涯三步曲;牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” ;三、技能技巧;销售三要事;第二节　销售专业形象;优秀销售人员必须具备;第二章：以客户为中心;-李总的故事 ;营销策略导向的变迁 ; 以客户为导向的销售 ; 消费者购买心理;兴趣所在; 企业采购人员参与流程;客户采购六步骤;第三章:顶尖销售六步曲;第六步：谈判成交;第六步：谈判成交;;牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” ; 公司资料 产品手册 媒体新闻 空白合同 通讯录 ;3.开发新客户;建立地域行业客户名单;企业文化;5.客户的筛选;第六步：谈判成交;一、人际沟通技巧;1.沟通技巧-询问;2.沟通技巧-聆听;3.沟通技巧-说;4. 沟通风格;四种沟通风格对比;二、电话拜访流程;1.前期准备;;;此人不在： 没有需要： 没有时间： 没有信心： 并不急迫：;电话注意事项;三、面 访;1.做好出发准备;2.教练技术;闲谈的内容； 闲谈的时间； 转入正题；;4.首访目标;第六步：谈判成交;用SPIN创造需求;—需求的分类;—需求的层面;—需求