开发高端客户保险销售技巧讲义课件.pptxVIP

开发高端客户－－ 向富裕迈进;大 纲; 一、高额保单的销售观念;、为什么销售高额保单？;、树立正确的销售观念;; 二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）;作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业;从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；;心里上： 、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 、服务是取得客户信任最关键的因素； 、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 、自己讲－－客户讲； 、讲产品－－讲问题；; 三、开拓高端客户的渠道 ;有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；;、了解二个渠道的投保动机;）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优