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新产品推广方案及经销商选择原则 OTC新产品推广策略 及经销商选择原则 1 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 OTC 药品跟处方药在市场终端上是有区别的  , 处方药一般都集中在 医院终端 , 而 OTC终端药店占主要。 OTC新产品推广策略 , 以及怎 么来选择经销商呢 ?下面我们来分析这些问题。渠道策略是公司为 了使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动 , 必须识别、 吸收和联系各种中间商和营销服务设施 , 以便更有效地将其产品和 服务提供给目标市场 , 它主要解决如下几个问题 :1. 经销商的选择 和渠道级数 ;2. 渠道的服务水平和服务内容 ;3. 渠道的管理和控 制 ;4. 生产商对经销商的支持。 医药行业渠道模式现状 步入市场经济以来 , 国内医药行业出现了四种主要的销售模式 : 代理制、买断制、直销制和经销制 , 各类销售模式的比较分析详见表1。 代理制销售是委托人授予独立的代理商”销售代理权” , 代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务 , 代理商在完成销售后领取一定的佣金。 买断制销售模式是商业企业从生产企业买入商品后再销售, 拥有商 品的所有权 , 并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化 , 衍生出很多专业化的销售企业 , 她们不但具有强大的销售网络 , 管 理完善的销售队伍 , 而且具有很强的市场运作能力。这种销售模式 2 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企 业。甘肃恒康医药有限公司的”独一味” , 就是买断制销售模式运作成功的典型例子。 直营式销售模式是厂家直接向终端网络销售 , 这种模式适合具有资金和管理能力较强的企业 , 这也是当前国内多数大中型药厂采用的方法 , 如青海奇正药业。 在经销制销售模式中 , 经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系 , 但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强 , 经销商的收入不是佣 , 而是商品销售价格减去购入价格后的差价 , 经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售 , 销售行为服从经销协议。 OTC新产品渠道模式 医药行业的 OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对货物流通速度的要求也更快 , 因此 , 综合比较上述 4 种模式 , 结合当前国内现行的医药渠道现状 ,OTC新产品能够考虑采取”经销制”模式。 按照”经销制”模式的结构设立 , 分别有”一级主销商”、”二级 分销商”和”药店零售终端”三个基本环节 , 不同环节的渠道目标有所区别。 3 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 如何选择经销商 选择经销商要遵循以下原则 : 选择经销商 , 而不是让经销商来选择产品 , 经销商选择应该是基于客观公正的市场评估结果 , 而不是来自于经销商主动要求的结果 ; 寻找有能力开发市场的经销商 , 而不但仅是那些与公司有业务联系的老经销商 ; 将经销商看作长期合作伙伴 , 而不是暂时的市场进入工具 ; 经销商不但要解决将现有商品卖出去的问题 , 而且要树立帮助公司树立商誉 ( 企业形象和产品形象 ), 让消费者愿意出较高价格持续购买企业的产品 ; 宁缺毋滥 , 保证选择的质量 , 宁可找不到合适经销商暂时搁置某个市场 , 也不急于开辟市场降低对经销商的要求。 经销商的选择标准主要考虑两个因素 : 管理因素和历史地理因素。 4 2020 年 4 月 19 日