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国际商务沟通与谈判 语言 为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进行。释义法就是用自己的话把对方的话说明一遍，并询句对方我们的理解是否正确， 这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 礼仪 国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严 肃的场合着深色礼服 ( 燕尾服或西装 ) ，一般场合则可着便装。目前， 除个别国家在某些场合另有规定 ( 如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙) 外，穿着趋于简化。 在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要洁净，皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何状况下均不应穿短裤参与涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。 在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌 交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手 套，摘下帽子。握手时应双目凝视对方，微笑致意。 涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要载歌载舞， 用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖 拉拉、拍拍打打。 参与别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听 ; 有事需与某人谈话，可待别人谈完 ; 有人主动与自己说话，应乐于交谈; 创造有人欲与自己谈话，可主动询问 ; 第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎 ; 若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼， 表示歉意。 禁忌与宗教信仰 在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特殊是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方沟通，预备把握对方的谈判思路，准时完成谈判任务，具有特殊重要的作用。 日本人 日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要 的礼节，与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递 送名片，不能遗漏，日本人不宠爱有狐狸图案的礼品，他们把狐狸 视为贪欲的象征。日本人忌讳“ 4”与“ 9”两个数字，由于日文中“四”与“死”发音相同，“九”与“苦”发音相同。日本人的宗 教信仰比较复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国特有的神 道教。 美国人 东南亚人 新加坡人宠爱红、绿、蓝色，视黑色为不吉利 ; 在商品上不能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，宠爱红、黄、蓝、紫等艳丽的色彩，不欢迎黑色和白色。 东南亚国家习俗、忌讳特殊多。一般谈判时，不允许跷二郎腿。假如谈判者无意之中将鞋底朝向对方，则谈判宣告失败。 东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通，这得自于当地华人甚多这因素。 阿拉伯人 最好不要对阿拉伯人的私生活表示奇异。尽管阿拉伯人热忱好客， 但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规则很严，他们的日常生活明显的 带有宗教色彩，稍有不慎，就会损害他们的宗教感情。通常而言， 这是一个话题的禁区。 阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规则，因此，初次与阿拉伯人谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰。不敬重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不行想象的。 4. 谈判风格 全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中受益， 帮忙他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例，她是那 种自然、热忱且布满活力的风格。巴西人健谈并特殊宠爱说 “不”——在半小时内可使用 40 多次，而美国人则使用 4.7 次，日 本仅使用 1.9 次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。 北美谈判者认为谈判应当是实事求是的。他们的事实倾向基于自己所信任的客观信息，并在对方也会合乎规律地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主观感情和感受; 而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者，他们通过不停的争辩和拖延使西方谈判者懊丧并使谈判陷入僵局。这是由于俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其它表情以显示一个安静的外表。 与俄罗斯人相反，阿拉伯人宠爱成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。与西方人相比，阿拉伯人对时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成