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第十一章分销渠道的绩效评henfengqiang7667@163.com 第十一章分销渠道的绩效评估第一节? 销售渠道绩效评估的含义和步骤 第二节? 销售渠道综合评估第三节? 销售渠道绩效的财务评估第四节? 销售渠道成员的绩效评估第十一章分销渠道的绩效评估第十一章? 销售渠道的绩效评估第一节? 销售渠道绩效评估的含义和步骤 第二节? 销售渠道综合评估第三节? 销售渠道绩效的财务评估第四节? 销售渠道成员的绩效评估一、渠道成员的角色界定（一）渠道领袖即渠道的主宰者，如微软、沃尔玛、通用等。1、渠道领袖的职责制订标准，寻找渠道成员；制订渠道运作规则；负责解释渠道运作规则；给渠道各个成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道。第一节? 销售渠道绩效评估的含义和步骤一、销售渠道绩效评估销售渠道绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。渠道绩效评估可分为宏观层面和微观层面。 二、销售渠道绩效评估的步骤识别差距，制定渠道行为规划确定主要指标设计渠道评价指标明确销售目标 第二节? 销售渠道综合评估3、渠道领袖的影响力 一、渠道管理组织评估渠道管理组织的评估包括两个方面的内容：① 考察渠道系统中销售经理的素质和能力。比如，在厂商的某渠道系统中，从事销售工作三年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大